Ошибки управленцев: манипулируем сотрудниками правильно

Биографическая справка
Андрей Останин с 2003 года директор по продажам, коммерческий директор в крупнейших российских компаниях («Ультра Стар», «Евросеть», GeneralSatellite, НПФ «Беркут», Холдинг RBI, ГК «Эталон»). С 2024 года – бизнес-тренер компании «Активный мир» – крупнейшем в СЗФО провайдере известных российских и мировых тренеров.

Имеет ли право начальник манипулировать своими подчиненными? Манипуляция – весьма распространенный способ влияния. Как научиться ее распознавать, применять эффективные техники противодействия и конструктивно разрешать – все секреты в интервью бизнес-тренера-практика Андрея Останина.

«В манипуляции важнее не средства, которые использует манипулятор, а понимание его цели. Манипуляция – это всегда скрытое влияние. Когда ваш оппонент определенными способами заставляет сделать вас то, что выгодно не вам, а ему.

В противовес манипуляции существует цивилизованное влияние. Инструментарий используется тот же самый, что и при манипуляции, но вместе с оппонентом вы идете к общей цели. Рассмотрим примеры цивилизованного влияния, чтобы просто отличать его от манипулятивного.

Пример №1

Представьте, что вы руководитель отдела продаж крупного холдинга. В подчинении у вас есть сотрудник, пусть он будет Степан Каштанов. Товарищ Каштанов на протяжении трех месяцев не выполняет план продаж. С ним проводили и дополнительное обучение, и мотивирующие беседы, и даже давали "теплых" клиентов. Весь отдел-продаж выполняет план, а Степан нет.

Цель менеджера по продажам – выполнить ежемесячный план, чтобы получить зарплату и премию. Цель руководителя отдела продаж –  выполнение каждым плана продаж, что в итоге обеспечивает план подразделения, а значит, и его, руководителя, зарплату. То есть у сотрудника и руководителя единая цель.

Что делает руководитель отдела продаж? Вызывает Степана Каштанова и говорит: "Слушай, мы с тобой это делали? Делали. Это делали? Делали. Все план выполняют, а ты не выполняешь. Знаешь, если ты в этом месяце план не выполнишь, то я тебя уволю".

С одной стороны, это манипулятивная техника – шантаж. Но цели у участников одинаковые, значит, в данном контексте это цивилизованное влияние. Помните, когда вами манипулируют, возможно, это и не манипуляция вовсе.

Пример №2

Все тот же Степан Каштанов и его жена, которая просит купить ей шубу. Она использует манипулятивные приемы из серии: "Ты любишь меня?", "Вот, у Насти шуба какая красивая, Максим купил ей", "Мне не в чем зимой ходить, я замерзну!" и так далее.

Манипуляция или влияние? Помните о цели! С первого взгляда это выглядит, как манипуляция. Но если посмотреть шире: они семья и любят друг друга, хотят быть и дальше вместе, им важно цементировать свой брак, ведь каждый из них хочет, чтобы брак был крепче. В жизни есть соблазны, и для жены Степана Каштанова – это шуба.

Когда ваша жена просит шубу, она подсознательно укрепляет брак. Она хочет, чтобы ее мужчина инвестировал в их отношения. Чем больше мужчина инвестировал в женщину денег, времени, тем меньше вероятность, что они расстанутся. Потому что умный мужчина понимает: вот сейчас мы расстанемся, появится новая супруга/девушка и ей также нужна будет новая шуба, машина, сумочка, часики, второе высшее и так далее – список можно продолжать до бесконечности.

Получается, что у Степана Каштанова и его жены цель одна – сохранить семью. Жена показывает Степану один из путей сохранения семьи, через заботу о ней и ее потребностях. Соответственно, это пример цивилизованного влияния. Если цель одна – это всегда цивилизованное влияние, если цели разные и имеет место принуждение, это манипуляция».

Ну а если вы хотите посмотреть на этого человека, вот его видео-визитка для нашей конференции:

Не согласны с мнением Андрея? Давайте обсудим в комментариях.