Если ваша компания занимается продажами товаров или услуг, то почти наверняка ваше слабое звено — менеджеры.
Помню, как мой знакомый директор компании, продающей высокоточный инструмент, попросил меня как-то сформировать отчёт, сколько в их базе повисло неотработанных заявок. Задача не сложная: всего-то вывести реестр заказов покупателей, на основании которых не было произведено никаких действий. Надо сказать, что это была стабильная компания, с неплохим для нашего региона оборотом. Каково же было недоумение моего знакомого, когда отчёт показал, что в базе находится повисших заявок на сорок миллионов! Конечно, менеджеры уверяли, что это не объективная информация, что большая часть заявок была ими отработана, что реализация в их базе никогда не вводится на основании заказов покупателей, и потому это, фактически, предварительные заказы, которые потом много раз согласовывались и корректировались на бумаге. Да и когда им, менеджерам, успевать все вводить в базу, когда там цифры скачут, а клиент ждать не привык!
Конечно, я был склонен согласиться с ними и написал второй отчёт, сопоставляющий заявки и сделанные реализации по дате, клиенту и составу. Он подтвердил, что эти менеджеры зарабатывают деньги, а не валяют дурака, и большинство заказов действительно привели к сделкам. А остальные… Ну, ведь не всегда же обращение клиента завершается сделкой! И на это есть масса объективных причин, когда не устраивает ассортимент, цены, но есть и субъективные: не перезвонили, перезвонили не вовремя, потеряли… Оценить потерянную прибыль по таким субъективным причинам уже сложнее, а потому и спросить конкретно не с кого. Но ведь потерянная прибыль может также исчисляться миллионами, а они лишними никогда не бывают.
Странная ситуация! Менеджер — это тот, на ком фактически держится весь бизнес, кто обеспечивает поток заказов и клиентов, и он по каким-то причинам нередко оказывается в компании слабым звеном! Обобщая опыт общения с руководителями и персоналом нескольких сотен компаний, хотел бы выделить и назвать некоторые причины этого явления.
У бездарного полководца – плохие генералы
А разве может быть иначе? Давайте порассуждаем о стереотипах. Разве менеджер — это не тот, на ком каждая вторая российская компания предпочитает экономить? Много ли вы готовы платить вашему менеджеру? Готовы ли вы принять на работу квалифицированного профессионала, или ограничиваетесь кем-то, кто никуда больше не смог устроиться, и потому решил, что он — менеджер? И разве не достаточно посадить девочку-студентку «на обзвон» и платить ей три процента от суммы заказов? Если вы рассуждает так, то можете сколько угодно кричать на ваших полуграмотных менеджеров, увольнять их и заменять новыми, определять норму обзвона, рассылок, нагона, вводить хитроумную систему штрафов, следить за ними по web-камере и подсчитывать скрупулезно, сколько времени они тратят на чаепитие, перекуры, на сколько минут раньше покидают рабочее место — выше головы они все равно не прыгнут.
Менеджер — это прежде всего руководитель, осознающий свою компетенцию и роль в деле компании. Он — тот, кто умеет по одному ему известным каналам добраться до руководства заказчика, организовать встречу, провести презентацию. Хорошего менеджера не нужно подгонять, контролировать, он всегда сам знает, что ему делать, ведь он занимается любимым делом, тем, в чем он — профи. Разве кто-то из службы занятости на такое способен? Руководитель, который не понимает этого, вполне достоин своих менеджеров…
У искусного наездника – добрый конь
Но как бы хорош не был ваш менеджер – посадите его в обшарпанный офис, за 086 процессор, 15-и дюймовый монитор, и он очень скоро заскучает и превратится в плохого менеджера. Ведь если руководитель не заинтересован в комфортной работе своего персонала, то с чего вдруг персоналу выкладываться? Затраты должны быть сообразны ожидаемой прибыли и качеству специалиста. И если руководитель боится тратиться на организацию работы менеджера, то он либо не доверяет специалисту, либо не верит в успех своего предприятия. И это – очевидно.
Сегодня сложно представить хорошего менеджера без CRM. Конечно, вести учет звонков можно в блокноте, но средства автоматизации – это не прихоть, а реальный способ не упустить ту самую возможную прибыль, которая напрямую зависит от скорости и качества работы менеджера.
Но не стоит думать, что, купив самую дорогую систему автоматизации работы с клиентами, вы решите все свои проблемы. Я встречал множество компаний, у которых дорогие CRM так и стоят в коробках на полках, не распакованные.
У хорошего царя – верные слуги
Если ваше предприятие уже существует некоторое время, то у вас наверняка имеется какая-то учетная система, сайты, торговые точки, филиалы. Работа ваших менеджеров может не ограничиваться только телефонными звонками, но предполагать формирование тех же самых заявок, требовать анализа товарных остатков, учета загруженности специалистов, планирования закупок и отгрузок. Все это будет отражать уникальность и специфику работы именно вашего предприятия. И потому вам требуется нечто большее, чем приобретение еще одной учетной программы.
Вам нужна команда ИТ-специалистов, имеющих опыт в создании средств, которые способны повысить эффективность работы менеджеров, специалистов, способных что-то вам предложить.
Вернемся к нашему первоначальному примеру. Если бы в учетной программе моего знакомого в заказах покупателя была реализована возможность выставить статус заказа, а на рабочем столе менеджера – вывести через определенное время напоминание о необходимости сделать по этому заказу повторный звонок, если директор имел бы возможность в любой момент получить отчет по тем заказам, у которых нет статуса и по которым не назначено никаких действий, то сюрприза с таким количеством неотработанных заявок его бы не ожидало. И, я уверен, его прибыль уже сейчас на несколько миллионов повысилась бы, без каких-либо существенных затрат. Просто менеджеры стали бы работать более эффективно, а он бы имел возможность контролировать их работу.
Учет и классификация обращений клиентов, система напоминаний, автоматизация рассылок коммерческих предложений – все это может быть реализовано грамотными специалистами в рамках практически любой учетной системы, построенной на базе 1С.
Мудрый звездочет все знает наперед
Мудрый звездочет все знает напередНо идем дальше. Догадываетесь ли вы, как руководитель, сколько денег вы теряете на «бесполезных» звонках, когда кто-то звонит и спрашивает что-то «не по теме», о чем-то, чего нет в вашем прайсе? Ведется ли у вас учет и анализ таких обращений? Быть может, вы сломали голову в поисках новых возможностей получения прибыли, а за стеной ваши менеджеры просто кладут трубку, когда такая возможность к вам стучится? Вы серьезно считаете, что менеджеры к вам подойдут и скажут, что звонили и интересовались тем-то и тем-то, и мы могли бы получать дополнительную прибыль, если бы… Думаете, им это нужно? Не уверен. Менеджеры обычно заинтересованы лишь в том, чтобы получить свой процент с продаж чего-то, что сейчас есть в прайсе.
Я сам периодически работаю с крупным оптовиком, поставляющими торговое оборудование. Как правило, это дорогие pos-системы. Я покупаю у него сканеры, фискальные регистраторы, денежные ящики для наших pos-систем, которые получаются в разы дешевле, потому что мы сами собираем их, а по характеристикам не уступают атоловским и штриховским. И я несколько раз рекомендовал менеджеру, работающему со мной, обратиться к их руководству с предложением расширить ассортимент: они точно также, как мы, могли бы собирать собственные pos-системы, ведь комплектующие у них есть почти все, а не заниматься банально перепродажей. Он соглашался со мной, матерился по поводу плохой тех.поддержки от Атола, но признавался, что это не его уровень компетенции. Он был заинтересован только в том, чтобы что-то мне продать и получить с этого свой процент…
Анализ и выявление перспективных направлений развития на основании статистики обращений, анализ сезонного спроса, спроса по категориям клиентов, планирование рекламных компаний на основании анализа конкурентных предложений – это те источники дохода, которые возможно утекают прочь от вашей компании. А ваши конкуренты напьются из них, если команда ИТ-специалистов, сопровождающая их, окажется достаточно опытной и расторопной, чтобы предложить им такое.
***
В этой небольшой статье я пытался показать, что в современном мире доход компаний, продающих товары или услуги, связан не только с поиском лучших закупочных цен. Он напрямую зависит от качества работы менеджеров, их компетентности, технической оснащенности. Решающую роль здесь может сыграть команда ИТ-специалистов, которую компания привлекает для сопровождения. Важно, чтобы эти ребята умели что-то предложить, а не только работать в рамках технического задания.
Но порой сам руководитель может оказаться препятствием в развитии своей компании, если не готов привлекать к работе лучших. У плохого танцора всегда найдутся «объективные причины»…
Плюс — за правду матку и справедливость!
—
а еще за новый анекдот:
Менеджер — это прежде всего руководитель, …
Все это лабуда и суета.
Внутри предприятия у всех разные задачи.
У компании — создать денежный поток, у хозяина — заработать капитал, у менеджера — крутить ручку машины пока она сама не раскрутится. И неважно, какая это будет ручка, деревянная, железная или золотая. Более того, если дать менеджеру в руки сразу золотую ручку он задерет нос и раскатает губу, а делать при этом ничего не будет.
Поэтому с точки зрения предприятия и хозяина этого предприятия, деревянная ручка — это то, что будет дополнительно стимулировать работника, такой себе заменитель кнута в феодальном строе, который теперь называется капитализмом.
Внутри компании у менеджера одна задача — увеличивать уровень своего КПД т.е.
К — Контроль
П — Планирование
Д — Действие
Соблюдая эти 3 пункта, менеджер будет успешен сам и даст рост компании.
Все что изменяется со временем это пункт Д. уровня КПД.
Д — будет меняться, так сказать эволюционировать:
Современен «Действовать» станет — «Делегировать» — а потом «Думать».
Все остальное шелуха, которой со временем обрастает любая компания.
Интересно, а кто же по Вашему мнению менеджер?
(3) alina91,
мой начальник (староста по IT-отделу) говорит, что
МАНАГЕРРЫ — ЭТО СВЯЩЕННЫЕ КОРОВЫ
которые никогда не виноваты ….
… а виновата плохая программа — 1С.
(4) yuraos, ну вы, наверное, все-таки отвечаете с позиции программиста, которые привыкли думать, что менеджеры ничего не умеют, кроме того что жаловаться на программу и не работать) это не совсем так.
Есть менеджеры, у которых все работает хорошо)
(5)
alina91,
1. совершенно верно вот написано,
что я Профессиональный разработчик
2. это была шутка (хоть и не без суровой правды жизни)
3. ну а если серьезно есть разные менеджеры,
некоторые из них даже очень квалифицированные специалисты и опытные пользователи 1С
с которыми приятно пообщаться.
(4) и правильно говорит! Они — менеджеры — белая кость, маги, кто телефонным звонком обеспечивает месячную з/п всему вашему ацтойному IT отделу! И после этого они могут в священной неге ничего больше не делать до конца месяца. Вы должны их чтить и покланяться! =D
(7)
ага
…
желтые штаны и ку три раза!!!
Мир этому дому!
Никто не спорит, что отдел продаж — ключевое подразделение во многих компаниях — от него зависит прибыль компании. И порой идет конфронтация с представителями IT. Оптимальный вариант, конечно, когда все работают одной командой. Мне чаще попадались именно команды — объединенные одной целью, с лидером, умеющим решать все вопросы конструктивно. Опасность, только, для фирмы в том, что и уходят такие коллективы обычно — командой.
(5) есть, но таких — процентов 5%-10, то есть в компании, где менеджеров человек 10 — есть шансы вообще не встретить МЕНЕДЖЕРА. по большей части — ОПЕРАТОРЫ
Прибыль — это также минимум штрафов и минимум рисков. в т.ч и налоговых. а здесь менеджеры — практически полные нули. и, даже больше, — зачастую — вредители. потому как а) неквалифицированы б) работают по каким-то застойным понятиям и методикам прошлых столетий и просто тупо не умеют грамотно кувыркаться в значительных объемах сделок/документооборотов/итд. и, хотя, манагеры — кормильцы — кто-то серьезно думает, что без ИТотдела манагер за месяц вручную прокрутит несколько десятков тысяч строк, без ошибок оформит первичную документацию и т.д. — вы мне смешите… в каких-то мелких компаниях (и возможно икрупных) — манагер и есть кормилец и от ит-отдела почти ничего не зависит, но в средних компаниях ИТ-отдел вообщем-то мне кажется примерно наравне или чуток пониже менеджеров.. отвалится инет канал (например) — и что — за день манагер по факсу примет и втопчет кучу инфы? ой мне опять смешно… как-то так… хорошо бы, конечно, при штате менеджеров в 10-15 человек иметь ИТ-штат человек 5-6… ушел сисадмин в отпуск — за него другой сисадмин работает.. ушел 1Сник в отпуск — за него другой 1Сник0-работает… вот бы было лепотно и кузяво…
(11) CheBurator,
не сыпь мне соль на рану!
только-что с плановым отпуском начальник обломил!!!
(12) сплановым отпуском тебя вряд ли кто может обломить (надо почитать что там в ТК написано).
.
а так конечно стремно Итшником быть — уехал в отпуск а башка все равно волнуется…
недавно только наконец инфраструктура и бизнес-процессы утряслись.. можно будет зимой оттянуться!.. правда и про эту зиму я тоже так думал… 😉
.
все чаще посещает мысль — ну его нафиг эти высокие заработки с головняком. как бы так сделать чтобы нифига не делать а деньги получать? (наверное раньше надо было думать, когда молодой был ;-0)
Согласен…манагеры-белая кость…но с душком…..
(14) а ты их с перцем. или хреном…
(13) // как бы так сделать чтобы …
Ты просто ставишь вопрос не так, в этом все и дело. Ты спрашиваешь: «как сделать», и это предполагает лишь смену галеры. Тебе нужно со всех галер на берег сойти. Вдруг неожиданно стать королем Монако, например, или объявить себя перевоблощением Майкла Джексона… Только смена статуса, понимаишь, зюмо-зюмо кузяво.
(0) Заголовок — звучный, оригинальный (я проверил). Остальное — «не судите строго».
Всё как обычно. Олегу нужно мелькать и толкаться на инф.поле.
(7) Если менеджеры могут до конца месяца ничего не делать, о это значит что у них не правильно поставлена мотивация… Как правило бывает в компаниях где мотивация строится процентным методом…
У порядка 80 процентов манагеров, есть в голове планка которая говорит, ну все на жизнь мне хватит а дальше я напрягаться не буду….
Регулярно работаю с компаниями где мотивация построена по системе показателей, это достаточно адский труд ввести систему сбалансированных показателей, но он дает свой дополнительный бонус. В том что манагер становится обыкновенным винтиком в машине, а не «священной коровой» …
(17) apatyukov, Так может, и не надо напрягаться выше некоторой планки? И что плохого в благоговении перед менеджерами в компаниях? Лучше, когда они винтики? Или лучше покланение перед
шаманамисисадминами? =)(16) А что ты проверил? Попробовал танцевать? =)
Ты меня раскусил (((
Ish, ты не думал в кинокритики податься? Думаю, взлетит. Режессером быть не предлагаю. Не взлетит.
(18) я за равенство и справедливость !!!
Кто был никем — Тот странет всем!
(19) Мы , кинокритики , люди грамотные . И «Режессоров» осуждаем.
(21) Ish_2, ты не справедлив!
Мы бандито-гангстерито,
Мы кастето-пистолето, o yes.
Мы стрелянто, убиванто,
Украданто то и это, o yes.
Банко-тресто-президенто
Ограблянто ун моменто, o yes.
И за энто режЕссенто
Нас сниманто в киноленто, o yes.
(22) Не я один стараюсь !
Итак имеются варианты для Олега :
1. «Режессер»
2. «Режессор»
3. «РежЕссенто»
Он должен исправить ошибки и написать правильный вариант.
(3) alina91,
Управляющий, как и остальные новомодные слова современного русского языка, взятые из английского. А так, куда ни глянь, одни т.н менеджеры, которые кроме как жать на кнопки клавиатуры ничего более не могут…
Да, постарел иинфостарт, не тот уже. Все брюзжат и «за равенство». Проще и веселее надо быть.
(25)
Говорят , что снижение ценности знаний (и обыкновенной грамотности, в частности) есть объективный процесс в нашем обществе.
Ты не виноват ! Ты не «режессер» объективного процесса, ты его жертва…
(26) Ну, я учился в советское время, школу окончил в 87. По русскому всегда было 5/3. Сочинения читали перед всей школой на линейке, и ведь слушали, потому как умел, чем и горжусь. А вот правила… Никогда не умел чего-то заучивать. Ни правила грамматики, ни устав ВЛКСМ. Да, продукт эпохи. Той. Поэтому, «режессер» — это правильно. Была же у нас эра развитОго социализЬма… 😉
ПС Вообще, «режессер» происходит от двух слов: «резать» и «стирать». Грамматически объединение корней я сделал правильно, через «е».
… блин, и точно ошибся ((( Правильно будет «режестер». Вот. Спасибо, что указал на недоработки, так скать… 😀
(0) А чем менеджер (управляющий) важнее? Я один раз видел как компания медленно зарастала грязью всего-навсего из-за болезни уборщицы. Причем, на то время она входила в пятерку лидеров по России в своей отрасли. По статье получается, что печень — это наше все, а рук две, так что одну отрезать можно.
(27) Ты давай , не прикидывайся !
Побещай перед людями : что так мол и так , не буду с «режессорами» знаться.
А то , понимаешь, развел тут…
Если менеджер хороший руководитель, но на хрена ему дядя на которого он будет работать, если только дядя не владелец крупной корпорации.
Все компании нужны, все компании важны.
У кого в прайсе газ, у кого-то и алмаз.
А у нашего окошка лишь продуктов то немножко.
Но едины мы везде кнопки жмем и строим планы.
Помечтаем о песке и опять писать в 1с-ке.
экспромт.. навеяло что-то…
(31) Я тоже так думал. Если ты — хороший программист, нахрена тебе компания? Если говорить о разовых проектах, то теоретически одиночка может заработать больше на них. Но нужно быть универсалом: и менеджером по рекламе, и менеджером по работе с клиентом, и техподдержкой, и программистом, и потом еще выбивать оплату по счетам. Компания все эти вопросы берет на себя. Плюс — некая гарантия, защищенность, стабильность, рост. Не каждый заказчик доверит одиночке вести большой проект. Компании — доверит. С одиночки и спроса никакого: не получилось — ну, извините. Компания дает гарантии, что начатое доведет до конца. В ИТ-компаниях (не франчах) больше перспектив для профессионала. Если компания хорошая, то специалист чувствует себя участником общего дела.
(18)
то, что ошибка в основании, будто бы они приносят доход. они приносят выручку — достаточно осознать, чтобы трепет поумерился
(0):
это — о сайлесах, продажниках то бишь?
ближе было бы употребить слово «логист» — тоже не без натяжки, но хоть нет заморочки.
управление — это управление ресурсами (людьми, деньгами), а не впаривание чего-нибудь ненужного (нужное и так купят)
Основная цель успешного бизнес заработать на удовлетворении потребностей клиента. И фактически только менеджер выясняет его потребности и может предложить ему то что клиента удовлетворит и он заплатит деньги. Но практически всегда руководитель больше ориентируется на производство считая что хороший товар или услуга сам себя продает. Конечно качество товара и услуги прежде всего но ошибка в предпочтениях покупателя и/или умении менеджера убедить покупателя что это то что ему нужно может привести к убыткам. Так почему же менеджером берут лишь студента умеющего документы на компьютере выписывать а потом удивляются что продажи низкие. Конечно я тут Америку не открыл и хорошего менеджера все хотят. хочу лишь сказать что проблема не в отсутствии таковых а в умении руководителя распознать такого — это просто даже примитивно но работает. как только научаешься людей себе находить сразу дела на лад
Да, в моём понятии менеджер — продавашка и бездельник, коих кругом хоть пруд пруди. А вот Менеджер с большой буквы это скорее редкость.
Думаю, все согласятся, что задача ИТ-шника выковать и отточить острый клинок, которым менеджер принесёт много добычи в компанию.
Менеджер от слова manage (что в переводе означает управление), говоря о менеджерах вы говорите не об управленцах, а о продажниках. Продажник это элемент Системы продаж, которая еще включает стандарты продаж, систему показателей, учетную систему и еще много чего, в зависимости от размеров компании она имеет разную структуру, ну в маленьких понятно что от личностей много зависит, но в идеале продажник это винтик внутри машины , который четко работает по стандартам и правилам, которые приняты в компании. Таким образом компания страхуется от рисков с человеческим фактором(ну например он ушел этот продажник), и задает некий стандарт (нижнюю планку) хуже которой работать этот продажник не будет, а дальше уже от продажника зависит, хорошо работает хорошо получает. Но это идеальная картинка, даже если в компаниях есть стандарты, то людей которые могут их соблюдать и работать по ним очень мало, их не хватает, причем так по всей стране, как сказал выше apatyukov у многих есть планка выше которой они не хотят работать, выше которой они не хотят зарабатывать. Как ни крути но именно продажники зарабатывают деньги компании, я соглашусь что это самое важно звено компании. Причем даже если я как 1сник прячу прибыль компании и экономлю пару миллионов налогов(больше чем любой менеджер в компании заработал для нее) я все равно здесь обслуживающее звено (мне без них нечего было бы прятать).1сник может лишь помочь, улучшить, оптимизировать, дать аналитику, но без продажников это все бессмысленно, ибо продавать мы за них не сможем (ну или не будем). Молиться на них конечно не надо, но работать на благо отдела продаж — надо, какими бы тупыми они не были.
Мне понравилось, особенно, про поиск новых доходных направлений! Спасибо!