Хотелось бы увидеть больше идей, как можно «бороться» с неготовыми к переменам менеджерами.
Зависит от обстоятельств, орг.структуры и др. Из универсальных методов могу еще посоветовать один см. «CRM и парадоксы управления» (ссылку я давал в статье )…
гы. ценообразование относится вообще к бизнес-проекту. к миссии, если понимаете, о чем я 🙂
Вы что то путаете. Миссия — это попытка подмены мотивации к личному благу мотивацией к благу компании. А цены — это как раз один из важных механизмов привлечения клиентов. Для оптовых компаний здесь возможен индивидуальных подход, когда с новым клиентом сразу обсуждаются цены в зависимости от объемов…
фигасе! руководство в он-лайне? нафигасе тогда вообще менеджеры в планктоне?
Во первых не любые цены идут на согласования, а только те, которые становятся меньше допустимого уровня. Во вторых, простите за неточность, в данном случае имелся ввиду нач.отдела продаж, а чтобы все было в онлайне, был еще и заместитель из менеджеров…
Спасибо авторам за написание статьи — постарались. Молодцы!
Может я что-то упустил, однако из статьи не ясно: 1. какая именно система CRM была внедрена, 2. на чем она была реализована. Кроме того, статья изобилует многочисленными опусами, за которыми частично потеряна основная суть.
А про жесткие меры для мягкого внедрения — это сплошь и рядом на всех внедрениях…
(12) tango, Вы, видимо, имеете ввиду миссию типа «Мы обуем клиентов…», а дальше что то про самую дешевую и хорошую обувь. Наверно для каких то розничных, проектных компаний, поставщиков услуг — это может и подходит. Вот у японцев принято таким образом обозначать цели проектным группам по разработке новых продуктов и при этом стремиться к минимальной себестоимости.
Оптовый бизнес — он существует со времен шелкового пути и раньше, он самый простой. По этому, обычно, оптовик действует в конкурентной среде и цены там и так у всех достаточно низкие. Разовый демпинг не может быть миссией, т.к. миссия должна быть о чем то большом, светлом и длительном (труднодостижимом), чтобы задевать в человеке нужные струны. Говорить о низких ценах и при этом иногда демпинговать, а иногда поднимать цены — не получится. Миссия должна выглядеть правдиво, чтобы достигнуть своей мотивирующей цели (у менеджера не должен возникать когнитивный диссонанс). Итого: у оптовой компании миссия может быть, но цены в ней лучше не упоминать..
Если я что то не понял и вы имели ввиду другое — объясните плиз…
Я давно понял что чем проще и понятнее бизнес процесс, тем надежнее он будет выполняться. Многие менеджеры думают что раз они такие умные то они придумают такую хитрую схему, которой еще никто никогда не придумывал, и «это будет бомба». А на деле получается не бомба а «пшик». Сложные решения это один из самых влиятельных рисков в проекте — чем больше в проекте сложных бизнес процессов тем меньше у него шансов быть успешным. Иногда это очень сложно, иногда невозможно, но надо всегда стараться упрощать.
Ну и второе важное условие успеха проекта — иметь точку опоры в компании. Если руководитель проекта со стороны заказчика не обладает необходимой властью и авторитетом — лучше вообще не начинать проект, т.к. все шишки посыпятся на исполнителя (т.е. на Вас), а сделать с этим ничего будет нельзя.
По опыту внедрение CRM больше всего касается отдела продаж, а менеджеры по продажам одна из самых тяжелых категорий пользователей. Поэтому чем «нативнее» это будет выглядеть, тем легче пройдет внедрение. Вобщем надо при внедрении CRM идти от продаж к CRM системе, а не от возможностей CRM системы к продажам.
(10) fomix, Пробовали разные CRM системы, но окончательно остановились на CRM модуле встроенном в систему Аксапта (которая и была перед этим внедрена), не смотря на то что его функционал меньше чем в специализированных CRM, я надеюсь из статьи понятно, почему было принято такое решение.
(16) tango, Это определение больше похоже на определение «стратегической цели», причем «официальной»… Не люблю определений без автора и оторванных от контекста (там не ясно какую проблему они решают с помощью этой самой «миссии»).
Вполне уместный опыт внедрения.К сожалению компаний которые готовы или стремятся внедрить CRM или ERP надлежащим продуктом очень при очень не много.Посему приходится много писать.Я наблюдал много интеграций с крупными ERP, обычно они поглащают 1С ку, в результате.Полезная информация!
(19) karakozov, Дело в том, что внедрение — это весьма рискованный проект. Как и в любом инновационном проекте здесь много рисков технологических. Но есть еще и мета-риски — это риски связанные с неумением управлять рисками. Я вижу много слабых мест в официальной управленческой науке. Сейчас конкретно именно этой темой и занимаюсь…
Занимаюсь в настоящее время со стороны Заказчика внедрением «УТ+CRM» от Раруса. Вынуждены запретить создание документа «Заказ покупателя» без создания документа «Событие-Интерес клиента», после активного возмущения отдела продаж необходимостью заносить информацию по звонкам контрагентов.
1) дополнительно нанять оператора 1С, который заведет все справочники + будет помогать менеджерам по продажам вводить спецификации
2) не оплачивать счета менеджеров, если счет не введен в базу 1С, не согласован с руководством — и тут начинается последовательное освоение менеджерами программы 1С — как вводить счета, заказы, и т.д. а что делать далее описано в этой статье — переходить плавно к Событиям через программный запрет оформления счетов.
То есть перед внедрением надо заранее начать искать оператора 1С. А в начале внедрения не теряя времени перестать оплачивать текущие счета.
(9), (24) спасибо за высказанные мысли — они укрепили мою веру в понимании, что делать с саботажем
(25) Rustig, вы знаете, у нас в организации с незапамятных времен, еще до внедрения 1С-ки, существует подобное разделение труда: есть менеджеры по продажам, чья задача общаться с клиентом и договариваться. И есть операторы 1С, которые занимаются оформлением всех документов в 1С. В результате менеджеры по продажам занимаются именно продажами, а вводом документов в 1С занимаются специально заточенные на это люди 🙂
С одной стороны, и плюсы при таком подходе очевидны, но есть и минусы: продавцы всю информацию о своих сделках ведут где угодно (в Excele, ежедневнике и т.д.), но не в 1С )))
Выразилось в отказе подписывать ТЗ и акты выполненных работ лицами от отдела продаж. Для успокоения недовольных пришлось внести коррективы в «Событие» для максимального удобства и соответствия документу «Заказ покупателя»
Статья интересная, длинная, а соль только в одном абзаце. Можно было бы сделать более конкретно — перечислить явления сопротивления саботеров и методы на каждый случай)))
(25) практически в каждой организации найдется человек из состава руководства, который пользуется авторитетом у рядовых сотрудников, самый хороший способ надавить, через него. А для старта программы можно и взять оператора для ввода остатков, например стажер у франчайзи.
Основа CRM — это электронная записная книжка, которая сама сообщает менеджеру, что сегодня надо сделать. Именно эта книжка была использована для утверждения цен. Менеджер посылал запрос о скидках для клиента руководству. Ответ стал приходить в виде сообщения записной книжки CRM.
А разве это не элементы эл. документооборота? — я считал что такие вещи должны быть не в блоке СРМ….
Тоже планирую внедрять CRM не имея опыта — но хочу попасть в те 30% у кого получилось 🙂
статья отличная! соглашусь полностью, что чем проще бизнес, тем лучше. пользуемся облачным решением(в данный момент Атемис). что скажете об облаке в целом?
Статья хорошая. Сразу видно, что автор вообще не знаком с методикой CRM, а наслышан постольку-поскольку.
Чем плохо, что у тебя всегда 200 клиентов, что есть отток и приток? Важно качество работы с этими 200 клиентами, качество самих этих клиентов, а не их количество.
Хотелось бы увидеть больше идей, как можно «бороться» с неготовыми к переменам менеджерами. А так интересно, но ничего конкретного..
или он декларирует, что не устраивает
а здесь как раз интересна деталь — кто и как решил, как и с кем это было согласовано
гы. ценообразование относится вообще к бизнес-проекту. к миссии, если понимаете, о чем я 🙂
фигасе! руководство в он-лайне? нафигасе тогда вообще менеджеры в планктоне?
по ходу на проекте само «руководство» было нанятыми менеджорами
вообще плюса. идея достойна публикации
Плюсану. Статья хороша. Несколько приемов из нее буду использовать в разговорах с заказчиками. Автору респект.
(1)
Зависит от обстоятельств, орг.структуры и др. Из универсальных методов могу еще посоветовать один см. «CRM и парадоксы управления» (ссылку я давал в статье )…
(4)
Вы что то путаете. Миссия — это попытка подмены мотивации к личному благу мотивацией к благу компании. А цены — это как раз один из важных механизмов привлечения клиентов. Для оптовых компаний здесь возможен индивидуальных подход, когда с новым клиентом сразу обсуждаются цены в зависимости от объемов…
(5)
Во первых не любые цены идут на согласования, а только те, которые становятся меньше допустимого уровня. Во вторых, простите за неточность, в данном случае имелся ввиду нач.отдела продаж, а чтобы все было в онлайне, был еще и заместитель из менеджеров…
Спасибо авторам за написание статьи — постарались. Молодцы!
Может я что-то упустил, однако из статьи не ясно: 1. какая именно система CRM была внедрена, 2. на чем она была реализована. Кроме того, статья изобилует многочисленными опусами, за которыми частично потеряна основная суть.
А про жесткие меры для мягкого внедрения — это сплошь и рядом на всех внедрениях…
(0) понравилась аналогия про платину )
очень точно описывает ситуацию.
хорошая фраза в беседе с каким-нибудь надутощеким окончателем MBA
но в контексте не поняли вы 🙂
Хорошая статья! И правильно сказано, что мягко стелят — жёстко спать. Так другой раз и вынуждают делать. НЕ хотите по хорошему, отнимем конфетку.
(12) tango, Вы, видимо, имеете ввиду миссию типа «Мы обуем клиентов…», а дальше что то про самую дешевую и хорошую обувь. Наверно для каких то розничных, проектных компаний, поставщиков услуг — это может и подходит. Вот у японцев принято таким образом обозначать цели проектным группам по разработке новых продуктов и при этом стремиться к минимальной себестоимости.
Оптовый бизнес — он существует со времен шелкового пути и раньше, он самый простой. По этому, обычно, оптовик действует в конкурентной среде и цены там и так у всех достаточно низкие. Разовый демпинг не может быть миссией, т.к. миссия должна быть о чем то большом, светлом и длительном (труднодостижимом), чтобы задевать в человеке нужные струны. Говорить о низких ценах и при этом иногда демпинговать, а иногда поднимать цены — не получится. Миссия должна выглядеть правдиво, чтобы достигнуть своей мотивирующей цели (у менеджера не должен возникать когнитивный диссонанс). Итого: у оптовой компании миссия может быть, но цены в ней лучше не упоминать..
Если я что то не понял и вы имели ввиду другое — объясните плиз…
Я давно понял что чем проще и понятнее бизнес процесс, тем надежнее он будет выполняться. Многие менеджеры думают что раз они такие умные то они придумают такую хитрую схему, которой еще никто никогда не придумывал, и «это будет бомба». А на деле получается не бомба а «пшик». Сложные решения это один из самых влиятельных рисков в проекте — чем больше в проекте сложных бизнес процессов тем меньше у него шансов быть успешным. Иногда это очень сложно, иногда невозможно, но надо всегда стараться упрощать.
Ну и второе важное условие успеха проекта — иметь точку опоры в компании. Если руководитель проекта со стороны заказчика не обладает необходимой властью и авторитетом — лучше вообще не начинать проект, т.к. все шишки посыпятся на исполнителя (т.е. на Вас), а сделать с этим ничего будет нельзя.
По опыту внедрение CRM больше всего касается отдела продаж, а менеджеры по продажам одна из самых тяжелых категорий пользователей. Поэтому чем «нативнее» это будет выглядеть, тем легче пройдет внедрение. Вобщем надо при внедрении CRM идти от продаж к CRM системе, а не от возможностей CRM системы к продажам.
(14)
(10) fomix, Пробовали разные CRM системы, но окончательно остановились на CRM модуле встроенном в систему Аксапта (которая и была перед этим внедрена), не смотря на то что его функционал меньше чем в специализированных CRM, я надеюсь из статьи понятно, почему было принято такое решение.
(16) tango, Это определение больше похоже на определение «стратегической цели», причем «официальной»… Не люблю определений без автора и оторванных от контекста (там не ясно какую проблему они решают с помощью этой самой «миссии»).
(17) в стране пребывания идея миссии фирмы улавливается с большими трудностями 🙂
как-то так: что будет делать этот орган в этом организме? типо и аппендикс — не рудимент
это вовсе не ответ на опрос «как поднять бабла»
**
киношку тут посмотрел, прикольная
последняя фраза:
«Америка — это не страна, Америка — это бизнес. Так что давай, плати мне.»
Вполне уместный опыт внедрения.К сожалению компаний которые готовы или стремятся внедрить CRM или ERP надлежащим продуктом очень при очень не много.Посему приходится много писать.Я наблюдал много интеграций с крупными ERP, обычно они поглащают 1С ку, в результате.Полезная информация!
(19) karakozov, Дело в том, что внедрение — это весьма рискованный проект. Как и в любом инновационном проекте здесь много рисков технологических. Но есть еще и мета-риски — это риски связанные с неумением управлять рисками. Я вижу много слабых мест в официальной управленческой науке. Сейчас конкретно именно этой темой и занимаюсь…
Плюсану
Спасибо
кратко и понятно…..
(18) tango, солидарен!
хоть ты и сам подскуляешь старманями…но это так, больше общение + небольшое удовольствие на мобилу.
🙂
—
мое мнение:
Системы CRM подлежат полному запрету и искоренению, как самые злобные разновидности маркетинга и рекламы.
смотрите об этом киностряпню «Москва — 2017».
(22) yuraos,
чё-та не понял. это «хоть» означает негатив к «подскуляешь старманями»? если да, то рекомендую погуглить <совок>
а! дошло, это пинок конкуренту 🙂
ну, бойцу, закаленному общением с поручегом, это даже и не пинок 🙂
и от меня плюс.
Занимаюсь в настоящее время со стороны Заказчика внедрением «УТ+CRM» от Раруса. Вынуждены запретить создание документа «Заказ покупателя» без создания документа «Событие-Интерес клиента», после активного возмущения отдела продаж необходимостью заносить информацию по звонкам контрагентов.
(0), (1)
я тут недавно поднял такую же тему
пришел к выводу, что идей всего две:
1) дополнительно нанять оператора 1С, который заведет все справочники + будет помогать менеджерам по продажам вводить спецификации
2) не оплачивать счета менеджеров, если счет не введен в базу 1С, не согласован с руководством — и тут начинается последовательное освоение менеджерами программы 1С — как вводить счета, заказы, и т.д. а что делать далее описано в этой статье — переходить плавно к Событиям через программный запрет оформления счетов.
То есть перед внедрением надо заранее начать искать оператора 1С. А в начале внедрения не теряя времени перестать оплачивать текущие счета.
(9), (24) спасибо за высказанные мысли — они укрепили мою веру в понимании, что делать с саботажем
(25) Rustig, вы знаете, у нас в организации с незапамятных времен, еще до внедрения 1С-ки, существует подобное разделение труда: есть менеджеры по продажам, чья задача общаться с клиентом и договариваться. И есть операторы 1С, которые занимаются оформлением всех документов в 1С. В результате менеджеры по продажам занимаются именно продажами, а вводом документов в 1С занимаются специально заточенные на это люди 🙂
С одной стороны, и плюсы при таком подходе очевидны, но есть и минусы: продавцы всю информацию о своих сделках ведут где угодно (в Excele, ежедневнике и т.д.), но не в 1С )))
(24) basele, в чем выразилась «активность» планктона?
Выразилось в отказе подписывать ТЗ и акты выполненных работ лицами от отдела продаж. Для успокоения недовольных пришлось внести коррективы в «Событие» для максимального удобства и соответствия документу «Заказ покупателя»
(28) basele, хреново был организован стартап проекта — собственник/управляющий говно
Статья интересная, длинная, а соль только в одном абзаце. Можно было бы сделать более конкретно — перечислить явления сопротивления саботеров и методы на каждый случай)))
(30) Flashback1979SE, был такой старый киножурнал «Фитиль»
— Давайте на стене нашего завода повесим лозунг: «Пусть помнит каждый из нас, делу время потехе час!»
— Идея хорошая, действуйте. Только лозунг у вас слишком длинный, надо так: «Обед с часу до двух»
(25) практически в каждой организации найдется человек из состава руководства, который пользуется авторитетом у рядовых сотрудников, самый хороший способ надавить, через него. А для старта программы можно и взять оператора для ввода остатков, например стажер у франчайзи.
А здесь есть кто внедряет (-ял) или использует УТ ред.11 + ЦРМ 2.0 от Раруса?
Нужен постоянный коллективный разум, к которому можно было бы обращаться по мере необходимости в связи с внедрением. 🙂
где искать, не подскажите?
(32) pro-rok,
Это кассир выдающий зарплату 🙂
А разве это не элементы эл. документооборота? — я считал что такие вещи должны быть не в блоке СРМ….
Тоже планирую внедрять CRM не имея опыта — но хочу попасть в те 30% у кого получилось 🙂
Статья супер!
статья отличная! соглашусь полностью, что чем проще бизнес, тем лучше. пользуемся облачным решением(в данный момент Атемис). что скажете об облаке в целом?
Статья хорошая. Сразу видно, что автор вообще не знаком с методикой CRM, а наслышан постольку-поскольку.
Чем плохо, что у тебя всегда 200 клиентов, что есть отток и приток? Важно качество работы с этими 200 клиентами, качество самих этих клиентов, а не их количество.