С точки зрения мышления, любому человеку, чтобы принять решение или осмыслить ситуацию, нужен реальный или виртуальный собеседник. «Тю, – скажете вы, – это не про Гарри Поттера, это про шизофрению». И будете конечно… не правы. Наш мозг устроен так, что ему нужно «зеркало», реальный или виртуальный собеседник. Мы мыслим только через внутренний диалог сами с собой. Голос внутри нас может спорить, ругать, обвинять, взывать и сомневаться. Отсюда возникает сила приема «всегда вдвоем». А вот если таких внутренних голосов станет больше одного, тогда можно говорить о гениальности или шизофрении.
Мы точно более результативны и удачливы, когда делаем что-то вдвоем. Пара всегда выглядит более весомо, чем одиночка. Одного человека трудно воспринимать всерьез. Наличие напарника часто удерживает наших оппонентов от проявления агрессии. Напарник – это еще одна точка зрения, свидетель при необходимости, прикрытые тылы. Двоих труднее выставить из кабинета, сложнее обмануть, с ними говоришь более взвешенно и осторожно.
В армии, самой минимальной боевой единицей считается тактическая «двойка». Пока один бьет противника в лоб, отвлекая внимание на себя, второй заходит с фланга и наносит удар по незащищенному месту. В основе любой тактической многоходовки всегда находится «двойка».
Еще царь Соломон когда-то сказал – «Вдвоем быть лучше, чем одному… если двое лежат — тепло им; одному же как согреться?». Кому-то, конечно, может показаться, что это изречение об отношении полов, а не о переговорах. Но это только кажется.
Когда на переговорах присутствует команда из двух человек, ваш возможный арсенал воздействия на оппонента расширяется в четыре раза. Вы можете показать сцену «хороший и злой полицейский», разыграть конфликт интересов перед другой стороной, чтобы подтолкнуть к более активным действиям, или использовать «эффект ложного согласия» для того, чтобы поменять точку зрения оппонента.
Схема проста: один из вашей «двойки» четко обозначает несогласие с мнением оппонента, в второй неожиданно соглашается, встает на сторону оппонента, начинает отстаивать его интересы. Оппонент, получая неожиданную поддержку, уже видит вашего коллегу своим союзником, он воодушевляется, он доволен. Но затем, по ходу встречи, ваш партнер начинает сомневаться, что его первоначальная позиция верна. Ваш оппонент начинает тревожиться – как же так, он теряет союзника! Никто не хочет быть один – вспомните себя: сколько раз вы шли на невыгодные для себя условия только потому, что не хотели ссориться с другим? Это закон эволюции. И ваш оппонент также начинает неосознанно сомневаться, быстрее отказывается от ранее сказанного.
Итак, подведем итог: если вас ожидают сложные переговоры, а времени на подготовку нет – возьмите с собой напарника. Даже если он будет просто молчать, ваши шансы на победу значительно возрастают. А о том, какие еще существуют тактические схемы работы переговорной команды, я расскажу на ближайшем бесплатном вебинаре.
Запишись на него здесь
Интересны были бы конкретные кейсы из жизни 1с, а не общие тезисы по переговорам.
Например : как донести клиенту, что его проект нельзя посчитать наперед, когда он просит сказать стоимость внедрения.
(1) присоединяюсь к вашему вопросу.
Спасибо. Очень интересный совет.
Этот ход, конечно, имеет шанс на удачу, но только если оппонент слабак и психастеник. Если оппонент, говоря брутально, «мужик с яйцами», то его на мякине не проведешь: он твердо сознает, что вы пришли вместе — следовательно, вы одна команда, и не купится на «борьбу нанайских мальчиков».
Улыбнуло. Батенька, не изобретайте велосипед. Знание своего продукта и бизнеса заказчика вполне достаточно. При условии, что у вас нормальная репутация. А если так неймется без теории, базовое понимание СПИН и в путь! И не бойтесь фэйлов, у каждого, даже самого гуру есть кладбище своих клиентов.
(5)Сводить все многообразие переговоров к продаже своего продукта — это несколько расточительно.
Впрочем «всегда вдвоем» тоже звучит «уверенно», но однобоко. ИМХО баланс должен быть соблюден. Двое против одного будет для этого одного дополнительным фактором стресса, напряженности и давления. И с большой вероятности он уйдет в оборону — глухую или контратакующую. Ежели «запугивание» является возможным методом, то да — сработает. Но ежели у тебя нет «пушки», а у оппонента есть — нечего грозить южному централу.
Впрочем если вы все коллеги и у оппонента есть повод считать второго «своим» в некоторой степени — это может сработать. И на совещаниях типа два на три (но не 2/1/1/1) двое лучше одного на трех.
Как я вижу ситуацию.
Заходят ко мне в кабинет 2 бизнес-аналитика, и начинают «чесать» про, то что моей компании нужна ERP.
Я же уверен что УТ11 достаточно. Вдруг один из аналитиков соглашается со мной а второй настаивает на ERP.
Спустя время то что примкнул ко мне начинает сомневаться в УТ11 и тоже тянет одеяло на ERP.
Внимание вопрос??? Вы что реально думаете, что этот трюк сработает на собственниках компаний, которые не одну собаку съели, и многие из которых либо сами айтишники либо смыслят в нем???
По мне так это не совет как вести переговоры, а совет как сделать так, чтоб к тебе больше никогда не обращались.
(7) У каждого цирка найдется свой зритель. И у этого тоже.
(1) Все очень просто, считаем примерно с запасом, умножаем на 3,14 и говорим клиенту. А потом вытираем слезы купюрами, когда клиент согласился =)
За фасадом всего сказанного в 1 статье, существует более общее понятие, это не вербальный обмен информацией. А здесь можно сказать, что существуют полевые-алгоритмические структуры. Пару лет назад читал статью, что при добавлении в команду молчаливого участника эффективность команды возрастает.
А по сути в статьях ни чего полезного нет, все равно что на курсах пикапа дадут совет помыться. Ну да, для кого то полезно узнать 7 параметров, которые влияют на результат и их нужно улучшить. А по факту этих параметров сотни, по пальцам считать смысла нет. Нужен простой алгоритм выявления и формирования реакции.
очень интересно
Эх навались толпой! ша все проблемы порешаем ))
(7)Это не сложная ситуация. Это бессмысленная. В данном случае любая возня не имеет смысла.
(1) Николай, у нас есть разборы типовых ситуаций из жизни 1С, делали в прошлом году, видео попрошу коллег выложить.
Добрый день! Добрался до комментариев только сейчас. ) СПИН не могут использовать даже тренеры, которые его преподают. Как логика — все понятно, но использовать на практике — могут единицы, которые тренировались годами.
Абсолютно согласен про фэйлы, изменения происходят только через ошибки.
(7) Добрый день! Все зависит от прокаченности сторон, выигрывает тот, кто дальше видит. Собственник собственнику рознь. Если напишите, как вести себя при продаже ERP — будет круто. Для меня это странный набор букв )
Увы, простого алгоритма нет, так как оппоненты разные. Если вам скажут, что есть простой алгоритм, который заставит лично вас согласиться на раз-два, вы явно не поверите и будете правы. Хотя вру, есть такой алгоритм. Как сказал кто-то из классиков:»Ничто так не меняет мировоззрение оппонента, как выстрел в ногу»