Это продолжение рассказа про сделки начатого в первой статье.
При изложении учебного материала я не планирую массово выкладывать скриншоты системы. Для этих целей служат видеоролики моих лекций из курса по 1С:ERP Управление предприятием 2 (выкладывается в разделе видео на инфостарте) — там Вы можете увидеть «механику» работы с объектами: расположение в системе, внешний вид, состав реквизитов и прочее. Здесь я планирую рассказывать о тонкостях заполнения тех или иных реквизитов при практическом применении объекта. На этом заканчиваю отступление и возвращаюсь к сделкам.
При создании сделок необходимо заполнить следующую информацию:
1. Наименование сделки (сюда можно вписать предполагаемое название проекта, суть/краткий состав сделки и пр.). То есть информация идентифицирующую сделку для пользователя. В связи с этим часто возникает вопрос: как избежать дублирование сделок в системе в случае, если два менеджера (руководителя проектов) начали работать по документу? Однозначного ответа, к сожалению, нет — критерии могут быть разными (бизнес регион, клиент, состав сделки и пр.). То есть исключение дублирования сделок это вопрос руководителя отдела продаж, который анализирует новые сделки и урегулирует возможные проблемы.
2. Ответственный — кто отвечает за работу по сделке (менеджер/ руководитель проекта).
3. Вид сделки — интересный реквизит, который определяет, как процесс прохождения сделок будет отражаться в системе и какой состав шагов прохождения сделки. Проще объяснить на примере: у нас есть, например, продажа типового проекта, которая идет по упрощенному маршруту — выставление типового коммерческого предложения, подписание договора и выписка счета, оформление заказа клиента, исполнение договорных обязательств. А есть продажа нетипового проекта, в котором в момент до подготовки коммерческого предложения мы ведем разработку конструкторской документации на проект заказчика, готовим смету затрат, согласуем её внутри нашей организации и только после этого переходим к коммерческому предложению и так далее. То есть у нас есть два вида сделок: «Продажа типового проекта» и «Продажа не типового проекта», которые отличаются разным составом шагов прохождения этих видов сделок. Кроме типизации маршрутов прохождения сделок в видах сделок мы так же можем задать способ перехода между этапами маршрутов. Это может быть типовая продажа — при этом при запуске сделки в работу будет запущен встроенный в систему бизнес процесс типовой продажи (подробнее про это смотрите в главе, посвященной процессным сделкам). В этом бизнес-процессе прописаны заданные в конфигурации этапы прохождения сделок. Также может быть задан вид сделки с ручным переходом по этапам — тогда мы для данного вида просто указываем нужные нам этапы маршрута прохождения сделок, и ответственный за сделку сам меняет их в карточке сделки, двигая её по маршруту прохождения. Может быть задана вид прочей непроцессной сделки. В таком случае этапы в системе вообще не определяются и считается, что они или не ведутся вовсе (одномоментная сделка), или ведутся во внешней CRM системе.
Для чего нужны сами этапы сделки — для формирования воронки продаж. С помощью встроенных в 1С:ERP Управление предприятием 2 отчетов мы сможем посмотреть, сколько сделок на каком этапе у нас находятся и на каком этапе чаще всего сделки завершаются, и проанализировать, по какой причине это происходит. То есть этапы прохождения сделок это часть классической CRM системы.
На этом перечень обязательных для заполнения полей завершен. Часто появляются вопросы:
1. Почему мы не указали клиента, договор и т.д.? Потому что в момент формирования новой сделки Вы можете еще не знать точные реквизиты Вашего нового клиента, и уж тем более не будет у Вас подписанного договора и прочее. То есть это поля опциональные — по мере появления у Вас информации о Вашем клиенте. При этом поля договора нет вообще — потому что для этих целей используется заказ клиента, который вводится в тот момент когда договор уже подписан, вместо договора можете указать соглашение с клиентом, которое описывает предлагаемые клиенту изначально условия продажи (хотя, если договор нужен, Вы можете создать нужные Вам дополнительные поля по необходимости, воспользовавшись механизмом доп. свойств и доп. реквизитов).
2. Почему нет поля для указания продаваемых товаров? По той же причине — в момент оформления новой сделки у Вас еще может не быть полного перечня продаваемых товаров и услуг. Поэтому вносить их в сделке бессмысленно — для этого есть коммерческое предложение (вводится на основании сделки).
То есть концепция работы со сделками в 1С:ERP Управление предприятием 2 (сейчас я говорю о сделках из реальной жизни, а не об объекте конфигурации) состоит в том, что на каждом этапе прохождения сделки в предприятии появляется нужная информация, и она вносится в систему, а не все и сразу. Причем сделка зачастую начинается задолго до того, как предприятие точно знает своего клиента и его потребности. То есть ведется активная предпродажная работа с аудиторией.
Теперь опишу остальные реквизиты сделки в порядке их значимости (с моей точки зрения):
1. Потенциал сделки и его вероятность — под потенциалом подразумевается предполагаемая сумма продажи по сделке. В процессе прохождения сделки она может корректироваться ответственным. Вероятность — это вероятность выиграть эту сделку и перевести потенциал в реальный доход предприятия. Вероятность может указываться вручную или рассчитываться системой по истории (кнопка рядом с полем вероятности). Расчет ведется исходя из истории работы с этим клиентом этим менеджером. То есть считается, сколько потенциала была до этого заявлено в сделках с этим клиентом этим менеджером, и определяется, сколько из заявленного перешло в реальный доход. Оба поля требуются для расчета воронки продаж в денежном эквиваленте — сколько потенциально денег у нас на каждом этапе прохождения сделок.
2. Первичный интерес (Канал и источник получения информации клиентом о нашем предприятии). Требуется для анализа эффективности наших рекламных мероприятий, то есть, например, чтобы оценить сколько клиентов к нам пришло с нашего сайта, после проведения семинара, после участия в выставке и так далее.
3. Статус сделки и причина проигрыша. Статус содержит три значения — В работе (сделка не завершена), Выиграна, Проиграна. Для проигрыша сделок также нужно указать причину проигрыша, а также конкурента, который победил в конкурсе (на закладке «Участники»). Информация требуется для анализа причин проигрыша сделок и также составляет часть классической CRM системы.
4. Для вида сделок, которые имеют тип «Сделки с ручным переходом по этапам», можно указывать этап, на котором сделка находится. Для сделок с типом «Типовая продажа» этап указывается из текущей задачи бизнес-процесса продажи.
5. Указание обособленного учета товаров по сделке. Если коротко — обособленный учет товаров по сделке предполагает, что товары закупаются и хранятся под конкретную сделку, и в системе можно проследить весь процесс товарадвижения по данной сделке.
6. Табличная часть Участники сделки — здесь можно перечислить тех контрагентов, которые участвуют в данной сделке. Это могут быть субподрядные организации, поставщики, конкуренты и прочее. Роль участника (роль партнера) заводится в отдельном справочнике и список ролей можно расширять по необходимости, например, ролью «проектировщик». Для участника можно указать контактное лицо и его роль. Исходя из этих данных можно увидеть окружение сделки (совокупность контрагентов, контактных лиц, их взаимоотношение — то есть информацию.
7. К сделке можно прикрепить внешние файлы, которые касаются сделки (например, сканы предложений конкурентов, таблицы с предварительными расчетами и прочую полезную информацию).
На этом реквизитная часть объекта конфигурации заканчивается.
Из меню команд сделки можно посмотреть документы по сделке — список документов, которые были созданы на основании этой сделки.
На основании сделки можно создать несколько типов документов (например коммерческое предложение, заказ клиента и т.д.). Тип документа, который Вы вводите на основании сделки, определяется вашим внутренним регламентом прохождения сделок (то есть вы можете пользоваться коммерческим предложением, а можете сразу создавать заказ клиента), система выбор типа подчиненного документа не лимитирирует.
А также на основании сделки можно ввести взаимодействия с клиентом — это некое событие в реальной жизни, которое относится к работе по сделке. Например, встреча с клиентом, письмо, телефонный звонок и т.д. Это крайне важный инструмент CRM подсистемы.
По сделке в целом все, для информации также рекомендую посмотреть на эту тему ролик видео курса по 1С:ERP Управление предприятием 2 (если не смотрели его ранее).
