«Оптимизация отгрузок товаров в розничные торговые точки».
(см. в программах: «Менеджер отгрузок товаров в розничные торговые точки»)
* Как оптимизировать ассортимент товаров для удовлетворения спроса?
* Как увеличить эффективности продаж, предлагая товары, дающие максимальную прибыль?
Избыточно широкий выбор, в этом смысле действует также как отсутствие выбора. За один «поход» в супермаркет средний «нормальный» потребитель приобретает товары 10-12 категорий. Средний потребитель не склонен тратить на одно посещение более 35 минут. Этот факт установлен экспериментально – см. материалы Игоря Качалова в журнале «Практический маркетинг».
Общей субъективной причиной является заинтересованность большинства наемных топ-менеджеров в сохранении широкого ассортимента, и неизбежно связанного с ним бардака в котором никто не в состоянии разобраться – где прибыль, где убытки, эффективно ли расходуются ресурсы, и как все это можно проконтролировать.
В такой ситуации у топ-менеджера существенно расширяется пространство для маневра, для принятия волевых решений; в том числе и связанных с собственными интересами.
Найти универсальное средство, позволяющее компании быстро и успешно развиваться, стать лидером рынка и, вообще, остаться в истории бизнеса, как «Форд» или «Дженерал электрик» — недостижимая мечта, вроде философского камня. Но, если современные физика и химия сделали изыскания алхимиков бессмысленными, то в области менеджмента такого запрета нет. Алхимики не могли приближаться к цели маленькими шагами. Или ты умеешь превращать свинец в золото, или не умеешь. В менеджменте ситуация немного другая. Даже, если наш «философский камень» даст ограниченный эффект, он все равно будет востребован. Остается только найти его. Но как? Проще всего, найти того, у кого есть уже немножко такого «философского камня» и попросить рецепт. Или, иначе говоря, проанализировать существующие методы анализа и попытаться найти более эффективный путь, дающий верный результат.
Другой критерий выбора — это доступность используемой для их расчетов информации. И третий — сопоставимость результатов и возможность анализа этих результатов. Прежде всего, необходимо определить, какие параметры торговли наиболее полно позволяют определить её эффективность. Попробуем оценить количественные и качественные показатели частной задачи: «Формирование менеджерами компании отгрузок в розничные торговые точки»
Поэтому попытаемся определить наш случай…
Компания имеет некое количество оптовых складов. Компания имеет некое количество розничных торговых точек, на которые ежедневно отгружается товар с оптовых складов Компании. При формировании документа «Перемещение ТМЦ», менеджеры Компании определяют необходимое количество товара на определённое количество дней продаж. Необходимо определить ассортимент и оптимальное количество товара в документе. Необходимо уменьшить время формирования документа. Необходимо оптимизировать выбор товара по показателям прибыльности и спроса.
Чем же мы будем руководствоваться для такого анализа? В ТиС задан показатель «Минимальный остаток». Показатель хорош, но явно не достаточен при отсутствии анализа спроса. Кроме помощи в формировании ассортиментной матрицы (ассортиментного минимума), да и то по всей компании, от него толку мало. В таком виде этот показатель очень статичен и не позволяет отслеживать многие динамические составляющие. Важно определять количество с учетом статистики спроса.
Аксиома «Спрос рождает предложение» — это для нас. Но с небольшой оговоркой. Предложим покупателю то, что он желает приобрести, но с наибольшей прибылью для Компании. Аксиому определили. Остаётся определиться с показателями спроса и оценить прибыльность товаров в обороте Компании.
Какие методы использовать для анализа?
Метод АВС-анализа — классификация и ранжирования товаров по уровню прибыли в доле продаж. Значимость товаров определяется поставленной целью анализа и спецификой товара в сравнительном анализе выбранной товарной группы.
Категория А
включает ограниченное количество товаров, которые приносят наибольшую норму прибыли в общем объёме продаж анализируемого ассортимента. Требуют тщательного планирования. Ресурсы этой группы — основные в бизнесе фирмы.
Категория В
включает большинство товаров с нормой прибыли, удовлетворяющей Компанию.
Категория С
включает ассортимент товаров, приносящих не значительную прибыль в общем объёме продаж.
Метод XYZ -анализа — классификация товаров, рассмотренных при проведении АВС-анализа в зависимости от спроса в общем объёме продаж.
Категория X
— ресурсы характеризуются высоким спросом в общем объёме продаж анализируемого ассортимента. Требуют повышенного внимания менеджеров.
Категория Y
— ресурсы характеризуются средним спросом в общем объёме продаж анализируемого ассортимента.
Категория Z
– товары низкого спроса.
• Оптимальное количество товара в документе «Перемещение ТМЦ».
• Совмещённый ABC-XYZ анализ товаров по уровням спроса и прибыли внутри ассортиментных групп.
Принципиальное решение об изменении розничных цен. Многие Компании изменяют цены, оглядываясь на конкурентов. А мы – на спрос и прибыль товара!
Оптимизация ассортимента. Можно привлечь на помощь категорийный менеджмент и пересмотреть принципы закупочной политики и принципы мерчандайзинга. Дело сложное. А у нас этим занимаются менеджеры в зависимости спроса и прибыли на реализуемый товар!
Автоматическое формирование документа «Перемещение ТМЦ». По номенклатуре в 6000 наименований время формирования документа занимает приблизительно 1 час.
Выражаю благодарность:
Бузуковой Екатерине Анатольевне – ведущему специалисту проекта «Супер-Розница»,
автору и ведущему семинаров «Управление ассортиментом в розничной компании: стратегия, товар, закупки, поставщики», «Категорийный менеджмент – новый подход к управлению ассортиментом», «Мерчендайзинг и инструменты стимулирования в магазинах», автору книги «Ассортимент розничного магазина: Методы анализа и практические советы».
Португалов Юрий
г.Смоленск
тел. +7 920 308 11 71, 641111@list.ru
Документ «Перемещение ТМЦ»
Отчет по товару (итоги)
Отчет по товару с использованием фильтров
Таблица раскраски строк документа
Трудно читать, отредактируйте по абзацам пожалуйста.
Так удобно ?:-)
Удобно. Оч. полезная статья для «новичков» и не очень 😉
Логично. Я пользуюсь этой методикой уже пару лет. Пришел к этому эмпирически. Единственно я добавляю к этому еще оборачиваемость товара, товарных групп и в целом поставщиков в разрезе магазинов.
то: support
Спасибо за рейтинг. В этом вопросе ценю Ваше мнение.
Процедура Сформировать()
…..
// Определим сразу Вычисляемые величины
ДнейАнализа=Число(ВыбКонПериода-ВыбНачПериода);
а должно быть…
// Определим сразу Вычисляемые величины
ДнейАнализа=Число(ВыбКонПериода-ВыбНачПериода)+1;
т.к. теряется 1 день продажи…
В таблице некоторые комментарии к показателям не правильно описаны…
В секциях День, ДеньБезОстатка, Партия, Выручка, Перемещение убрал расшифровку — отчет стал намного «легче» весить.
Вообще очень интересно, но почему такой подход к ABC анализу? 50%, 30% и 20%?
… И когда он будет реализован? Вообще идеален вариант, чтобы обработка сама рекомендовала менеджеру его дальнейшие действия… 🙂
To Skol:
По поводу даты. Удивлён!
ДнейАнализа=Число(ВыбКонПериода-ВыбНачПериода)+1; — давно прописано.
Показатели А В С.
X, Y, Z, A, B и С — процентные значения относительно средних показателей нормы прибыли (A, B и С) и спроса (X, Y, Z)
С моими товарами они принимают значения 30<A>100, 20<B>60, 5<C>30
Понятно, что A>B>C. Для каждой анализируемой группы эти показатели индивидуальны и требуют размышлений менеджера. Информацию добавил в описание.
После 18.11.07 выложу новую сборку.
… ещё…
ДнейПродажи=0;
ДатаКонцаПродаж=»»;
надо перенести в цикл по номенклатуре, т.к. в существующем варианте все дни продажи плюсуются к следующему товару и т.д., а ДатаКонцаПродаж, в случае если продаж товара не было, берется у предыдущего товара.
ПредДеньПродажи=Дата(ВыбНачПериода);
должно быть
ПредДеньПродажи=Дата(ВыбНачПериода)-1;// т.к. теряются продажи начала периода
Спасибо.
Сейчас посмотрю.
А пока может быть скажете какую сборку тестируете?
Есть подозрение, что старую…
И ещё, пожелание перейти в ветку обсуждения программы:
т.к. в этой ветке форума обсуждается «Методика оптимизации»
To Skol:
Точно. Тестируете одну из самых первых сборок. В 17.10 (по московскому) выложу manager_analyzer03.rar
По товарам группы С…
Методика подхода: Упрощённые методы планирования и контроля.
Группа С может быть детализирована на С1 и С2. Например, существуют товары, доля которых в прибыли менее 1% — мы назовём её С1. Товары, доля прибыли которых стремится к 0% — С2. Такие товары целесообразно выделять поскольку они показывают «мёртвый» товарный запас. Это не означает, что такие товары не нужны — возможно, они являются частью экспозиции или зап. частями. Но в любом случае они подлежат отдельному анализу.
Задайте вопрос: «Что они делают на моём складе? Почему они до сих пор находятся в товарной номенклатуре?» А возможно они только введены в ассортимент и являются новыми растущими позициями?
Последовательность формирования ассортиментоной матрицы: После ABC-XYZ анализа (прибыль- спрос) используем стандарные возможности 1С. В карточке товара указываем минимально необходимый остаток для товаров, включаемых в ассортиментную матрицу. А дальше обработка будет автоматом включать необходимые товары в отгрузку.
Появилась обновлённая версия разработки:
Полезная информация, появилась потребность в контроле и оптимизации розничных продаж 1с77 ТиС, автоматизирутся торговаяточка склад-магазин