Оценка упущенной выгоды от отсутствия товаров на складе

Зачем это нужно?

Дефицит ходовых товаров может иметь место, но это должна быть действительно форс-мажорная ситуация. Если же дефицит имеет постоянный характер, то проблема приводит не только к упущенным продажам в момент отсутствия товара на полке, но и влияет на лояльность покупателей к вашему предприятию и его поведение в будущем. Сталкиваясь с отсутствием товара у вас, он покупает его у конкурентов. А сталкиваясь с этим постоянно, он может вообще перестать вас любить и посещать.

Дефицит товара на полках (помимо термина ”out of stock” и “дефицит” используются термины “дырки” или “дефектура” (в медицине)) это количество дней, когда остаток был нулевым или ниже некоторого минимального порога. Показатель рассчитывается соответственно в днях или в процентах дней отсутствия к общему количеству дней в анализируемом периоде.

Учитывая важность показателя, было бы неплохо иметь инструмент для его оценки в дополнение к вашей интуиции и экспертному мнению. Особенно, если непосредственно закупками занимаетесь не вы, а ваши сотрудники.

Если же закупками занимаетесь вы лично, то и так понимаете общую ситуацию с доступностью товаров в продаже. В оценке потерь вы увидите в цифрах то, что и без этого знаете. Гораздо полезней вам будет обратить внимание на наше решение “Помощник закупок”, который ускоряет заказ товара у поставщика и экономит ваше драгоценное время.

Расчет упущенных продаж в 1С: Управление торговлей

В стандартной начинке 1с нет типового отчета для оценки дефицита товара.

Мы разработали дополнительный специальный модуль для 1с (внешний отчет), позволяющий увидеть его и  подсчитать потери от отсутствия товара на полках.

Формула упущенных продаж, которую использует отчет, выглядит следующим образом:

• определяем среднюю продажу в месяц, для этого выбираем статистически значимый период;
• определяем дату, когда товар впервые появился на складе;
• определяем дату, когда товар окончательно был распродан;
• находим дни в анализируемом периоде, когда товар отсутствовал;
• в качестве суммы потерь выводим сумму продаж за этот период со средней скоростью.

В итоге отчёт рассчитывает:

• продажи в дни присутствия товара на складе / в магазине;
• количество дней отсутствия позиции;
• количество, которое было бы продано товара за дни его отсутствия;
• денежные потери в процентном соотношении.

Учитывайте, что во-первых, средняя скорость – это усредненный показатель, основанный на данных о продаже в предыдущем периоде, когда товар был на складе и покупался. Во-вторых, есть много дополнительных факторов, которые оправдывают отсутствие товара (например, мог присутствовать в наличии его аналог) и которые отчёт учесть не может. Поэтому, выводимые цифры потерь — приблизительные, но какую-то картину по ним сформировать конечно можно.

Настройки отчета

 

Указываем исследуемый период – выбираем начало и конец в соответствующих полях.

Отчёт вычисляет среднюю продажу товара за выбранный период. При этом учитываются только те дни, когда товар был в наличии.

Например. Если мы выберем в настройках 1 год, и при этом товар был в наличии только 2 месяца, за которые его было продано 10 штук, то очевидно, что средняя продажа в месяц составит 5 штук.

Заполняем параметр «Считать среднюю продажу только если товар был в наличии более N дней».

По умолчанию в графе уже указано 15 дней, однако это значение можно уменьшить/увеличить. Этот параметр необходим нам, чтобы отсечь «левые» товары. Анализировать их, если они были на полках меньше 2-х недель в течение года, не имеет смысла. Полученное значение не будет иметь практическую ценность. Поэтому эпизодичные, случайные позиции удаляем из анализа.

Рассматривать нужно только те товары, которые систематично и длительный период присутствуют на полках магазина/склада.

Включаем в отчет ТОП-овые товары нажатием одной кнопки.

Самые продаваемые товары, приносящие предприятию основную выручку, всегда должны быть на полках. Если они отсутствуют – это гарантированный предвестник падения уровня продаж. Добавить их в отчет можно, нажав кнопку «Добавить отбор по ТОПу продаж номенклатуры», или сформировав такой список вручную.

Выбираем группировку.

Режим работы представлен в трех вариациях:

• Без группировки. Выбираем, если у вас только один склад/магазин/оптовый центр продаж.
• По подразделению. Выбираем, если у вас сеть магазинов или оптовых филиалов.
• По складу. Отмечаем, только если у вас сеть, но в 1с не настроен учёт по подразделениям (не задан в карточках склада и в документах продажи).

Отмечаем в поле «Сортировка» пункт «По стоимости потерь».

Система в качестве альтернативы также предложит выбрать «По наименованию», однако при такой сортировке определить максимальные потери будет сложнее и дольше.

Результат работы отчета

Результат будет показан в виде такой таблицы.

Пройдемся по каждой графе – что она обозначает:

Продажи. Выводится количество и сумма продаж каждого товара за выбранный период.

Средняя продажа. Показывает количество и сумму средних продаж с учётом наличия товара на полках. Обратите внимание, что среднее количество высчитывается за 1 месяц, а средняя сумма – за 1 день. Почему именно так? Так как показатель средний, пользователю проще оперировать целой, а не дробной цифрой. Наглядней видеть “продано 4 штуки в месяц”, чем “продано 0.13 штуки в день”. А сумму в дальнейшем нужно будет умножать на количество дней отсутствия, поэтому чтобы не делить месячный размер на количество дней в месяце – мы заранее упрощаем вам задачу.

Начало/окончание продаж. Даже если выбранный период – календарный год, может такое случится, что товар пришел на склад 1 марта, а был распродан 31 октября. Поэтому в столбцах датой начала/окончание продаж будет указано не 1 января/31 декабря соответственно, а 1 марта/31 октября.

Дней продаж потенциально. Вычитая из даты окончания продаж дату начала продаж, мы получим период, в течение которого товар должен был присутствовать на полке. И проблема как раз в том, что часть этого времени в продаже его не было.

Дней продаж реально. Здесь отображаются дни, когда товар реально присутствовал на полке.

Дней отсутствия. Вычитая из количества дней потенциальных продаж число дней реальных продаж, получаем «Дни отсутствия». Этот как раз та проблема, которую мы хотим выявить. У ходового товара, который дает хорошую прибыль, каждый день отсутствия должен иметь обоснованную причину.

Потери. Рассчитываются путем умножения суммы средней продажи в день на количество дней отсутствия товара.

Увидеть детали движения товара можно, дважды кликнув по ячейке в колонке “Начало продаж”, “Окончание продаж” или “Дней продаж реально”. Появится ведомость по товару на складе, где можно увидеть даты его движений и документы. В ней можно уточнить ситуацию и перепроверить цифры.

 

Отчет есть в версиях для 1С: Управление торговлей 10.3 и 11. Также подходит для конфигураций 1С: Комплексная, 1С: ERP и версий для Украины и Казахстана.

Тестирование проводилось на версиях 1с:

• Управление торговлей, редакция 11: 11.4.8.82
• Управление торговлей, редакция 10.3: 10.3.54.1