Корпоративный цейтнот

Атмосфера на тренинге после обеда всегда напоминала тюлений пляж. В обычной жизни, когда каждый сам регулировал объемы съеденного, такого обжорства не случалось. А здесь, когда тебе и первое, и второе, и компот подадут… И отказываться смысла нет – все оплачено.

Люди расположились на креслах и диванах, стоявших вдоль стен, кто-то клевал носом, кто-то ковырялся в телефоне, некоторые вели ленивую беседу, даже курильщики были здесь – лень тащиться на улицу. До конца обеда еще оставалось минут пятнадцать.

Внезапно, дверь резко открылась, и вошел – а точнее, вбежал – взволнованный, немного бледный собственник. Нельзя сказать, что на нем не было лица – оно присутствовало, но вид его сразу согнал с присутствующих послеобеденную дрему.

— Коллеги, беда! – запыхавшись, выпалил собственник. – Срочно все в зал!

Спорить никто не стал – молча переместились на стулья. Следом за Курчатовым в зал вошла Ольга, проводившая первую половину тренинга. Поняв, что сейчас не до нее, прошла в уголок, на один из уютных диванчиков, присела и стала с интересом наблюдать за происходящим.

— Мне только что звонил Апполинарий Герхардович. – начал Курчатов, когда все расселись по стульям.

— Кто? – тихо спросил у Сергея Гараев, новый директор.

— Щас скажут… — прошептал Сергей.

— Для тех, кто не в курсе… — покосившись на Гараева, продолжил собственник. – Это наш человек, занимающий очень высокую должность в подразделении закупок нашего ключевого клиента. Не секрет, что именно Аппполинарий Герхардович обеспечивает… Точнее, обеспечивал нам 75% объема продаж. Так вот, его уволили.

По залу пронесся шепот, охи, ахи, из нескольких концов послышалось слово, заканчивающееся на «дец» («молодец»?). Собственник выдержал театральную паузу – а может, просто решил, наконец, отдышаться и успокоиться.

— А других контактов у нас нет? – робко спросил Гараев.

— Есть, но они ничего не решают. – хмуро ответил собственник. – Все решал Апполинарий.

— А за что его?

— Я точно не знаю, но там какая-то неприятная история случилась… Грубо говоря, его именно уволили, а не проводили с почестями. Судя по всему, теперь будут копать его дела, и нам там больше делать нечего. Собственно, это и проблема.

— А в чем проблема? – начал Гараев. – Точнее, я понимаю, в чем проблема… Как объяснить…

— Да говорите, не стесняйтесь. – поддержал собственник. – Ситуация пожарная, не до ритуалов.

— Я так понимаю, ситуация – неразрешимая? – судорожно глотая воздух, произнес Гараев. – Потеря 75 % объема продаж равносильна потере компании. Нужна стратегия выхода.

— Стратегия чего? – чуть скосив голову набок и прищурившись, спросил Курчатов.

— Выхода. Срочное сокращение персонала, продажа ликвидного оборудования, остатков готовой продукции и материалов, ликвидация…

— Уоу-уоу-уоу. – замахал руками Курчатов. – Я вижу, Николай, что вы – большой специалист по кризисному управлению (тут Гараев довольно улыбнулся), а точнее – по кризисной ликвидации. Этот план мы всегда успеем обсудить. Сейчас речь о другом – как можно достойно, без потери персонала и активов, выйти из этой ситуации?

— Ну, если вы хотите поиграть в эти игры… — пожал плечами Гараев. – Мне это кажется пустой тратой времени.

— Хорошо, я понял. – Курчатов недобро улыбнулся. – Вы останетесь, поучаствуете?

— Да, конечно. – кивнул Гараев.

— Замечательно. – хлопнул в ладоши Курчатов, как бы подводя итог небольшой дискуссии. – Итак, друзья. Нам нужна стратегия и тактика, причем – предельно срочно, сегодня, сейчас. Я очень рад – если в такой ситуации вообще можно радоваться – что мы тут все вместе собрались, и нам не придется тратить время на подготовку встречи. Во-первых, нам нужны идеи, планы и мероприятия на ближайшие дни, которые позволят нам остаться на плаву. Отгрузки ключевому клиенту больше не будет, даже в этом месяце. Нам срочно нужны деньги, любые источники, любые продажи, любые клиенты – старые, новые, потерянные. Думайте, ищите, прямо сейчас. В зале началось какое-то движение. Люди доставали телефоны, блокноты, ноутбуки, всем своим видом демонстрируя готовность поучаствовать в спасении утопающей компании.

— Да, коллеги. – продолжил собственник. – Тактику, я уверен, мы с вами придумаем. Но нужна еще и стратегия. Тактика скажет, что нам делать сегодня, завтра и через неделю. Стратегия скажет, что нам делать через месяц, год, и десять. Ну, я на это надеюсь.

— Так у нас же есть стратегия. – крикнул Сергей. – Я видел, висит возле туалета, красивая такая, в рамке.

Сидевшая рядом Марина ткнула Сергея локтем в бок.

— Сергей. – вздохнул собственник. – Я очень рад, что ты сохраняешь присутствие духа и чувство юмора перед лицом серьезного вызова. И я прекрасно понимаю, что тебе эта ситуация нисколько не страшна, ведь ты через неделю покинешь нашу компанию. За расчет не беспокойся, в случае чего я готов погасить долг перед тобой из личных средств. Но сейчас, пожалуйста, прими решение.

— Какое? – недоуменно спросил Сергей.

— Ты или участвуешь, или нет. – серьезно сказал Курчатов. – Если участвуешь, то давай без стеба, а реально помогай. Если не участвуешь, то иди домой.

— Участвую. – не колеблясь, ответил Сергей, и шепотом добавил. – Когда еще такой клёвый челлендж будет…

В зале уже кипела работа. Собрались группы по интересам, что-то бурно обсуждали, спорили, но, в целом, ситуация казалась рабочей. Директор сидел один, несколько безучастный к происходящему. Сергей что-то быстро писал в блокноте.

— Евгений Викторович, у нас предложение. – в одной из групп поднялся на ноги Горбунов, коммерческий директор. – У нас есть достаточно большой объем запчастей, изготовленных под ключевого клиента, мы можем продать их другим покупателям.

— Там КД другое. – раздался из другой группы грозный голос главного конструктора по фамилии Жубрак. Голос был грозным, вероятно, потому, что Жубрак был бывшим боксером, ростом под два метра и соответствующей комплекции.

— И что? – переспросил Горбунов. – Не подойдут?

— Я же сказал, КД другое. – повторил Жубрак.

— Да ты достал со своим КД. – не выдержал коммерческий директор. – Ты не видишь, что ли, ситуация патовая? Нужны любые варианты, чтобы обеспечить оборотку.

— Откуда я тебя достал? – встал со своего места Жубрак. – Это ты меня достал, торгаш, лишь бы впарить, и не важно, если при эксплуатации разорвет плунжер какой-нибудь.

— Антон. – обратился к Жубраку собственник. – Мы поняли, что КД другое. Насколько другое?

— Да не сильно. – ответил за Антона главный инженер, сидевший рядом. – Там марка стали другая, повышенной твердости.

— А размеры, геометрия? – переспросил Курчатов.

— Один в один.

— Другие клиенты могут использовать эти детали?

— Да, конечно. Надо согласовать, правда… У них конструкторские службы серьезные, просто так…

— А мы – не серьезная конструкторская служба, что ли? – спросил стоявший рядом Жубрак.

— Сядь, Антон. – дернул его за рукав главный инженер. – Евгений Викторович, все нормально, согласуем, отгрузим. Можем прямо сейчас начать, я позвоню им…

— Нет, пока не надо, давайте сначала все варианты отработаем. – покачал головой Курчатов. – А то пообещаем, а потом передумаем. Отличная идея, спасибо.

— Да, там надо все варианты отработать. – продолжал главный инженер, обращаясь к собственнику.

— Вы, Алексей, не ко мне обращайтесь, а к Владимиру Николаевичу, коммерческому директору. – показал собственник пальцем на Горбатова. – А то привыкли, как дети, все вопросы через воспитательницу решать.

— Это Светлана Владимировна приучила. – отозвался Сергей. – Мы это называли «звать маму».

— Ясно. – улыбнулся собственник. – Алексей, Владимир, давайте дружнее, объедините свои группы, поработайте. Возможно, у нас есть еще какие-то запасы под ключевого клиента, которые можно отгрузить другим потребителям.

Алексей встал и переместился к группе продавцов. Жубрак, и сидевший рядом с ним начальник производства, остались на месте.

— Друзья, а вы чего? – обратился к ним собственник.

— Наше дело маленькое. – улыбнулся Панкратов, начальник производства. – Что скажут, то и сделаем.

— Да и вообще. – кивнул головой Жубрак.

— Что вообще? – переспросил собственник.

— Не наше это дело, вот что. Когда мы говорим, нас не слушают. А теперь – пусть сами решают.

— Антон, сейчас не время для капризов и старых обид. Я понимаю, что продавцы и технари всегда враждуют, но ты видишь, какая сложилась ситуация. Возможно, через несколько недель мы все останемся без работы.

— Я не останусь. – пожал плечами Жубрак. – Сейчас хорошие конструктора нарасхват.

— Ну хотя бы поучаствовать ты можешь? Вдруг какую-то полезную идею подскажешь? Да и твоя техническая экспертиза не будет лишней.

— Вы, конечно, извините, Евгений Викторович. – начал Жубрак. – Лично к вам у меня претензий нет, но с этими ребятами я в разведку не пойду.

Сказано это было так, что сомнений не оставалось – когда-то давно, скорее всего, этому парню приходилось бывать в настоящей разведке.

— Блин, Антон, ты мужик или кто? – вступила Марина, директор по качеству.

— А ты меня на мужика не бери. – улыбнулся Жубрак. – У меня и до тебя разговорчик имеется, сколько ты моей крови выпила, со своими процессами.

— Так, стоп, коллеги. – пресек дискуссию собственник. – Это дело добровольное. Если Антон не желает участвовать, то это его выбор. Аналогично, как и Сергею, предлагаю тебе просто пойти домой.

Жубрак молчал. Сергей, до этого яростно строчивший что-то в блокноте, поднял голову и, как и большинство присутствующих, уставился на главного конструктора. Он хорошо знал этого парня – его лучше всего характеризовала фраза из песни Высоцкого «хмур был и зол, но шел». Да, любил поспорить, частенько употреблял крепкие словечки, даже начинал и развивал открытые конфронтации, но чтобы свалить… Вряд ли.

— Я останусь. – сказал, наконец, Жубрак. – Но к нуворишам не подсяду.

— Хорошо. – с облегчением выдохнул собственник. – Сергей, а ты чем занят?

— Стратегией, чем же еще. Продавать я не умею.

— И что получается? Ты стратегию ИТ делаешь?

— Ой, ну вы его не знаете, что ли. – усмехнулась Марина. – Стратегию спасения мира, не меньше. Или как ты там рассказывал? На клингонском?

— Марина, пожалуйста. – почти взмолился Курчатов. – Не отвлекай, ни Сергея, ни меня, ни себя. Займись чем-нибудь.

— А я занята. – обиженно ответила Марина. – Вспоминаю, что нам преподавали на курсе кризисного менеджмента, когда я училась на MBA.

— Ну и как, много вспомнила? – прищурился собственник.

— Пока нет, мне бы за материалами домой съездить… Помню, что действовать надо быстро.

— Спасибо, кэп! – улыбнулся Сергей. – Как говорили у нас в деревне, торопиться надо в двух случаях: когда понос и когда вшей ловишь.

— Ой, ну начинается. – улыбнулась в ответ Марина. – Я уж соскучилась по твоему невероятно обольстительному юмору.

— Сергей, что со стратегией? – нетерпеливо перебил Курчатов. – Что ты пишешь в блокнот?

— Мероприятия.

— Почему в блокнот?

— А куда надо?

— Вслух, озвучивать, обсуждать…

— Так цейтнот же…

— Чего?

— Ну времени не хватает. Обсуждать – это по часу на предложение уйдет, все умничать будут, сопли свои по забору развешивать, да и не понятно без стратегии будет…

— Не понял… — нахмурился собственник. – Как это стратегия без стратегии не понятна будет?

— Эк вы зациклили… Так и в дамп недолго свалиться.

— Сергей, я же просил…

— Да, прошу прощения… — Сергей сконфузился. – Я хотел подчеркнуть разницу между стратегией и планом действий. В блокноте – план.

— А стратегия где? – спросил Курчатов.

— В голове. Но она короткая, могу записать.

— То есть как, не пойму все-таки… Что ты делать предлагаешь?

— Да это, в общем, не важно, что именно делать. Точнее, моим конкретным предложениям – грош цена, я ж не продавец, и не производственник.

— Серьезно? – улыбнулась Марина. – А тебя послушать, так ты и это… И на игре дудец, короче.

— Главное – не что делать, а как. – не обращая внимания на выпад Марины, продолжил Сергей. – Или как… Щас, сформулирую… Стратегия отвечает на вопрос «как», это вроде принципов, что ли… Формула нашего движения, и достижения нашей цели. А дальше на эти принципы нанизываются конкретные действия. Типа того.

— Ну, допустим. – кивнул Курчатов. – В теории менеджмента дается более точное определение, но сейчас не время спорить. В чем стратегия?

— Вам написать? Или сказать?

— Напиши. На доске.

— Ок.

Сергей встал, положил блокнот на стул, и прошел к доске. Увидев движение, люди в группах прекратили обсуждение и уставились на происходящее действо. Тем более, когда выступал Сергей, всегда было на что посмотреть – как в цирке.

— Ну, у меня два определения. – замешкался у доски Сергей. – Одно приличное, другое – не очень, но более доходчивое, на мой взгляд.

— Давай оба. – заинтересованно кивнул собственник.

— Ладно. – ответил Сергей и начал царапать на доске маркером.

Сначала он провел вертикальную черту посередине доски, разделив ее пополам. На левой стороне, несколько секунд подумав, он написал: «вытащить голову из задницы». По залу пронеслись смешки. Перейдя ко второй половине, Сергей призадумался.

— Шпаргалку забыл? – выкрикнула с места Марина.

— Тсс! – серьезно сказал собственник.

— Не, я без шуток, может блокнот дать?

— Не надо. – отмахнулся Сергей. – Слова подбираю.

— Так ты уж подобрал, про голову из задницы. Коротко и емко. Правда, у нас есть тут возражения…

— Марина! – прикрикнул Курчатов.

Зал замолчал, уставившись на Сергея. Тот еще пару минут подумал, что-то шепча себе под нос, и наконец написал: «не мешать».

Сергей положил маркер, отошел немного в сторону, любуясь на свои каракули. Люди в зале напряженно ждали дальнейшего развития событий.

— Боюсь, придется объяснить. – нахмурился собственник.

— Легко. – улыбнулся Сергей и повернулся к залу. – Тут ничего нового. Кто помнит проект по закупкам, который я делал пару лет назад?

— Ну, я помню. – ответил Курчатов.

— Его, правда, похерили потом, заменив неким новомодным категорийным закупом, но не суть… Короче, друзья, раз возникла такая ситуация, надо вытащить голову из задницы и перестать мешать.

— Кому мешать? – собственник начал выходить из себя.

— Деньгам мешать. – нисколько не сконфузился Сергей. – Мешать потоку денег двигаться через нашу компанию.

— А кто ему мешает?

— Все присутствующие, так или иначе.

— Примеры есть?

— Да, щас. – Сергей подбежал к своему стулу, взял блокнот, вернулся к доске.

— Вот, например, Аргентина. Аргентина манит негра, палиндром, не слышали?

— Сергей… — строго сказал собственник.

— Да… Если помните, Гена полгода назад съездил в Аргентину, и привез оттуда бешеную потребность в нашем оборудовании и запчастях. Они там нефть недавно нашли.

— В Аргентине есть нефть? – спросил скучавший Гараев.

— Да, в огромном количестве. – подтвердил Сергей. – Так вот… Гена, почем там наша железяка будет?

С места поднялся молодцеватый парень, в красивом костюме и кислой миной на лице.

— Там цена в долларах, если на рубли пересчитать, то прибыльность вдвое выше. Это уже с учетом транспорта. Я все расчеты…

— Погоди. – остановил его Сергей. – А цены конкурентов?

— Вдвое выше нашей цены в долларах.

— Мы все об этом помним, Геннадий. – перебил Курчатов. – Это очень важное направление, особенно в рамках диверсификации, и его надо очень быстро и тщательно прорабатывать.

— Ничего не замечаете? – хитро прищурившись, спросил Сергей.

— Нет, а что? – переспросил Курчатов.

— Ну вы говорите – надо очень быстро и тщательно прорабатывать. Вы и полгода назад так говорили. Полгода. Очень быстро. Полгода. Очень быстро.

— Так еще ведь и тщательно. – с места крикнула Марина. – Тут важнее качество, а не скорость.

— Да ладно. – улыбнулся Сергей. – Сидят где-то в Аргенитине люди, хотят нашу железяку купить. Везите, говорят, мы вам заплатим. Ну ладно там риски, не отправлять сразу вагон, но хоть десять штук-то можно было бы отправить? В крайнем случае, одну.

— А что, до сих пор не отправили? – немного ошарашенно спросил Курчатов.

— Да я задолбался уже… — начал Гена.

— Погоди. – снова остановил его Сергей. – Вот сейчас смотрим на левую сторону доски и выполняем то, что там написано.

Все дружно перевели взгляд на надпись про вытаскивание головы из задницы. Кто-то улыбнулся, кто-то нахмурился, кто-то цокнул языком.

— Вот они деньги. Вот он поток денег, который мог бы начаться. Вот она, настоящая диверсификация. Гена не даст соврать – нефть там везде. Аргентина, Бразилия, Венесуэла, еще что-то… А мы что с этим потоком денег делаем? Даже родиться ему не даем.

— Погоди, Сергей. – поднял руку Курчатов. – Что конкретно происходит с этим вопросом, про Аргентину?

— Конкретно вот что происходит. Как положено, составили наш стандартный договор. Гена, будучи мастером всяких там языков, лично перевел его на английский и отправил аргентинцам. Те, естественно, чего-то в нем подправили. Гена в юридических вопросах не мастак, и пошел по проторенному пути. Какому?

— Какому? – повернувшись к залу, спросил Курчатов.

— Процесс согласования. – донеслось разом из нескольких мест.

— Процесс согласования. – кивнул Сергей. – А наши юристы, увы, не международники, поэтому что?

— Что? – продолжал подыгрывать собственник.

— Отправили в некую контору, юристам-аутсорсерам.

— Ну, нормальный ход. – кивнул Курчатов.

— Конечно нормальный. Гена, согласовали договор?

— Нет, даже не начали. – процедил Гена.

— Почему? – не выдержал Курчатов.

— Потому что аутсорсеры запросили предоплату. – ответил за Гену Сергей.

— Ну, и что, это нормальная практика.

— Это для вас нормальная. А у нас, если условия оплат отличаются от стандартных, запускается что?

— Процесс согласования. – опять отозвалось из зала.

— Причем, речь не только о согласовании условий оплаты. Надо ведь и договор заключить с этими, которые международники. И пошла канитель…

— Ладно, я понял. – вздохнул Курчатов. – Геннадий, если быстро сделаем все бумаги, как скоро организуешь отгрузку?

— В течение недели десять единиц оборудования, и контейнер запчастей, для формирования консигнации. Там нужнее запчасти, они плохо умеют оборудованием пользоваться, поэтому часто ломают.

— Отлично! – похлопал в ладоши Курчатов. – Лично дам указания юристам и финансистам. Сергей, спасибо, что обратил внимание на этот вопрос! Все у тебя?

— Нет.

— Как… А, ладно. Давай, что еще?

— Вы принцип поняли?

— Какой?

— Блин, а мы про что тут говорим, Евгений Викторович?

— Про Аргентину и бюрократию.

— Нет, мы говорим про стратегию, вытаскивание головы из задницы и поток денег. Аргентина – лишь один из примеров, очень простой. Есть более интересные случаи.

— Например?

— Например, наши несчастные клиенты. Те, которые не ключевые.

— А что с ними не так?

— Вы когда-нибудь машину ремонтировали? Это не праздный вопрос, вы ведь человек не бедный, и наверняка сами такими глупостями не занимаетесь.

— Я представляю себе процесс ремонта машины, Сергей. – улыбнулся Курчатов.

— Так вот, у нас то же самое. Больше половины нашего объема продаж составляют запчасти к оборудованию, так?

— Так.

— Примерно та же история у автоцентров, только там еще услуги значительную долю составляют. Так вот, когда у вас сломалась машина и нужен, например, пыльник, что вы делаете?

— Еду в автосервис.

— И что они вам говорят?

— Что говорят? Я, Сергей, и правда давно там не был.

— Они говорят – блин, пыльник надо из Европы ждать две недели. Пыльник! Который стоит 400 рублей! Я не вру, сам лично недавно менял!

— И что, ждал две недели?

— Нет, конечно, аналог купил. И наши клиенты так поступают.

— В смысле?

— Ну у них два пути – или у конкурентов купить, или на черном рынке. Сами знаете, как он развит в этом секторе.

— Да, знаю. – кивнул Курчатов. – А почему? У нас что, тоже две недели ждать надо?

— Ребята, сколько у нас ждать надо? – обратился Сергей к залу.

В зале зашептались, но никто не решался ответить на вопрос. Курчатов переводил взгляд с одного на другого, но, не дождавшись ответа, снова посмотрел на Сергея.

— Блин. – выпалил Сергей, сокрушенно покачал головой, потом обратился к коммерческому директору. – Владимир Николаевич, что молчите?

— Я информацией не владею. – встал тот с места. – Думаю, сроки поставки намного короче.

— Думает он… – злобно сказал Сергей, и начал листать блокнот. – Так, вот… Я эти цифры хорошо знаю, потому что пялюсь на них каждый день. Итак, половина заказов отгружается за два месяца. Еще четверть – за месяц. Остальные, по мелочи – кто через неделю, кто через полгода.

— Это неправда, Евгений Викторович. – закричал Горбунов. – Я хорошо знаю цифры, и это…

— Вы же только что сказали, что не владеете информацией. – улыбнулся Курчатов.

— Но откровенное вранье я вижу издалека!

— Блин, Владимир Николаевич. – выпалил Сергей. – Вам не издалека надо видеть, а под нос себе посмотреть. Я кому отчет неделю назад показывал?

— Какой отчет? – нахмурился Горбунов.

— Такой отчет. – передразнил Сергей. – Который «Айсберг» называется.

— Как-как? – переспросил Курчатов.

— Да не важно… Это метод такой, вычисление длительности негативных состояний… Короче, в данном конкретном случае он показывает, как долго отгружаются заказы.

— Но мне менеджеры регулярно предоставляют отчеты, и там совсем другие цифры! – не унимался Горбунов.

— Владимир Николаевич, перечитайте на доске слева. – Сергей пальцем показал на свой стратегический шедевр. – Вы им сказали, что заказы не должны долго отгружаться, вот они и приноровились. Как только затянулась отгрузка, они заказ закрывают, новый создают, остаток переносят, и вам показывают. Респаун заказов.

— А ты как об этом узнал? – спросил Курчатов.

— Так они ж это, не сильно мозговитые. – улыбнулся Сергей. – Там поле такое есть – номер документа по данным заказчика. Вылезает потом в бумажках – накладных, и т.д. Убрать или изменить его менеджеры не могут – у них груз не примут. Поэтому, создавая новый заказ, они этот номер оставляют. Ну я и сопоставил.

Горбунов стоял молча, и постепенно начал краснеть. Курчатов смотрел сначала на него, потом, поняв, что вразумительного ответа не будет, снова вернулся к Сергею.

— Понимаете, что происходит? – спросил Сергей. – Приходит клиент с деньгами, говорит – вот, парни, возьмите мои деньги, дайте мне железо. А мы ему – э, погоди, чувак. Нам твои деньги не нужны. Приходи через месяцок, а то и через два. Может, мы соизволим взять твои деньги. Ровно то же, что и с Аргентиной.

— Понятно. – ровным тоном ответил Курчатов. – Причина только в отделе продаж?

— Чего? – поднял брови Сергей. – Продавцы вообще ни при чем! Ну, кроме того, что утаивают от вас серьезность проблемы. Они бы и рады отгрузить в тот же день, но железяки ведь и произвести надо, или закупить – те, что мы на стороне делаем. А уж тут-то сколько мы препятствий на пути денег строим…

— Давай, рассказывай. – вздохнул Курчатов.

— А чего рассказывать… Вась!

С места поднялся Василий Лунин, директор по закупкам – веселый парень, лет сорока, хотя выглядел моложе.

— Ну давай, рассказывай, причем тут я вообще. – улыбнулся Вася.

— Да ты отличный парень, только голову из задницы вытащи. – улыбнулся в ответ Сергей. – Похерил мне весь закуп по ТОСу, теперь расхлебываем.

— Категорийный закуп намного… — начал разглагольствовать Вася, но Курчатов жестом оборвал его.

— Что с закупками, Сергей?

— Жубрак, тебе слово.

Главный конструктор поднялся с места, и недоуменно уставился на Сергея. Пантомима продолжалась несколько минут.

— Чего надо-то? – спросил, наконец, главный конструктор.

— Так, требуется помощь зала. – улыбнулся Сергей. – Когда мы хотим заказать изготовление железяки на стороне, что требуется иниицировать?

— Процесс согласования. – почти хором ответили в зале.

— Ну, а что не так? – спросил Курчатов. – Когда новый поставщик, согласование нужно. Оценка контрагента, договорная работа, и так далее.

— А когда поставщик старый, давно известный, и деталь эту нам уже лет пять точит, что требуется для заказа у его?

— Процесс согласования. – весело ответил зал.

— Согласования чего? – недоуменно спросил собственник.

— Жубрак, чего согласование требуется?

— А, вон ты про что. – лицо Антона просветлело. – Это, Евгений Викторович, там каждый раз надо чертеж подписывать.

— Не понял…

— Ну, и я так и не понял.

— Евгений Викторович. – вдруг поднялась с места Марина. – Мы несколько месяцев назад внесли изменения в процесс закупок. Теперь для каждой спецификации, то есть для каждой партии закупа, требуется согласование чертежа.

— Почему? – воскликнул Курчатов. – Эти чертежи разработаны несколько лет назад, там изменений никаких давно нет, все устоялось и работает!

— Я отвечу, если позволите. – вступил Сергей. – Как-то раз, один чудак на букву «м», не смог обеспечить на своем производстве нужную шероховатость, и, не мудрствуя лукаво, замазал штрихом на чертеже наши параметры, и нарисовал свои. Вот и раздули прецедент.

— Что за поставщик? – нахмурился собственник. – Мы с ним работаем?

— Нет, конечно! – выпалила Марина. – Мы с ним работали впервые, и после расследования разорвали отношения. Но в процесс изменения внесли.

— Зачем? – крикнул Курчатов. – Вы что, с ума посходили? Я понимаю, конечно, прецедент, но не до такой же степени!

— Так вы подписали эти изменения. – тихо сказала Марина.

— Да мало ли!.. – начал Курчатов и осекся. Несколько секунд подумал, и продолжил. – Я не могу вчитываться в каждую букву документов, которые подписываю! Вы же не дети, должны понимать! Я вам не фанерка, чтобы задницу мной прикрывать!

— Ладно, отменим… — еще тише сказала Марина и села на место. Следом приземлился Жубрак. — Что еще, Сергей? – массируя пальцами лоб, спросил Курчатов.

— Много чего. Вот, Вась, как думаешь, ДЕКО нам отгрузит сотню втулок к завтрашнему дню? – обратился Сергей к директору по закупкам.

— Нет, исключено. – покачал головой Вася. – Цикл производства такой партии втулок – месяц, и это при наличии материалов и своевременном включении в план.

— Позвони им. – внезапно выпалил Сергей.

— В смысле? Кому?

— Ну кто там менеджер по продажам, с кем ты работаешь?

— Лёха.

— Ну набери Лёху по громкой связи, спроси про сто втулок завтра. А мы посидим тихо и послушаем.

— Сергей. – вступил Курчатов. – Давай не будем устраивать клоунаду, не хватало еще с ключевым поставщиком отношения испортить.

— Я настаиваю. – твердо ответил Сергей.

Курчатов пристально смотрел на него несколько секунд, о чем-то напряженно размышляя.

— Давай так. – сказал он, наконец. – Я сам позвоню, только не Лёхе, а директору. Годится?

— Да, так даже лучше.

— Хорошо. Прошу тишины.

Курчатов достал телефон, порылся в контактах, нашел нужный номер, набрал, включил громкую связь. Раздалось несколько длинных гудков.

— Женя, привет! – раздался голос из телефона. – Давно тебя не слышал! Как сам, как супруга?

— Петь, извини, я по делу, и к тому же – на громкой связи.

— О, извини. Давай, что у тебя?

— У нас тут небольшая кризисная ситуация, и ты можешь здорово выручить. Прозвучит странно, не обижусь, если на хрен пошлешь. Не мог бы ты нам завтра отгрузить сотню втулок?

— Да, конечно. Сами заберете?

— Да… Стоп, погоди. Это возможно?

— Да, если именно сотню. Максимум – сто десять.

— А… Как?

— Чего как?

— Как вы успеете сделать сотню втулок за сутки?

— Они готовы, на складе лежат.

— Наши втулки?

— Ну, пока наши. – голос в телефоне засмеялся. – Когда заплатите, станут ваши.

— В смысле по нашим чертежам?

— Да, а по чьим еще? У вас же уникальные втулки, такие больше никому не нужны в нашем регионе. Под вас делали.

— Когда?

— Да постоянно делаем, и запас держим. Как раз сотню.

— Слушай, Петь, ты меня удивляешь… Давно вы под нас втулки держите?

— Ну да, год уж, или два, не помню точно. И не только втулки – и оси, и плашки, еще что-то вроде…

— А почему?

— Жень, ну ты меня удивляешь… Потому что ты – наш ключевой клиент. Я тебе говорил, что половина объема продаж приходится на вас.

— Это я знаю. А почему втулки-то держите? Чья идея?

— Вообще, вроде, программистов, я уже точно не помню. Они на меня вышли с предложением, я согласовал, попробовали, нормально вроде пошло, и оставили.

— Программистов? Твоих?

— И моих, и твоих. Твой парень приезжал даже к нам. Забыл, как зовут…

— Сергей?

— Да, точно! Бойкий такой, базарный, веселый. Вот он с нашими программистами все и замутил. А мне что – я только рад. Подпрыгивать больше не надо под ваш рваный спрос.

— Да, да, я понял, Петь. Спасибо!

— Ты бы заехал в гости – чувствую, нам о многом поговорить надо.

— Обязательно! Завтра же!

— Ну все, давай, не отвлекаю.

— Спасибо, Петя!

Курчатов положил трубку и замолчал. Вася, до сих пор стоявший на ногах, медленно сел. Сергей удовлетворенно улыбался.

— Ну, рассказывай. – произнес, наконец, Курчатов.

— Да нечего особо рассказывать. – пожал плечами Сергей. – Когда у нас закупки по ТОС взлетели, мы установили страховой запас на втулки, как раз сто штук. Отгружали клиентам в день обращения. Я так радовался, что поехал на конференцию – рассказать об опыте. Там встретил случайно этих ребят, с ДЕКО, программистов. Решили, что я к ним в гости заеду.

— Ну. – кивнул собственник.

— Ну и заехал. Потрындели, все объяснил им, они говорят – блин, клёво, тоже хотим. Я уехал, они пошли к начальству. Потом пишут – все, предварительно согласовали, приезжай снова. Я – к ним. Давайте, говорю, интеграцию замутим. У нас есть страховой запас, и есть в любой момент времени понимание, сколько не хватает. Ну там если на свободном остатке 30 штук, значит надо еще 70. Вот эта информация и стала почти онлайн к ним в систему поступать.

— И?

— И все. Они подкрутили свой план производства, подстроили его под страховой запас, и стали его пополнять. Сколько нам не хватает, столько и делают. Сразу, в тот же день, как у нас буфер просел – например, если какой-то клиент сделал заказ.

— Так, погоди. – поднял ладони Курчатов. – У нас страховой запас – сотня, у них – тоже сотня. Итого – две?

— Нет, в сумме всегда сотня. Просто у нас, как я говорил, эту систему похерили, и наш страховой запас теперь – ноль. А у них – сотня. Весь буфер к ним переехал. Мы несколько месяцев живем и вовремя отгружаем втулки за счет ДЕКО. И его программистов.

— Это, получается, консигнация? – спросил после нескольких секунд раздумий Курчатов.

— Ну да. И это то, что нам нужно сейчас, в условиях кризиса. Консигнация на складе ДЕКО, консигнация в районе сосредоточения основных клиентов на Севере, консигнация в Аргентине, или вообще в Латинской Америке.

— Я конечно, извиняюсь. – вдруг встал с места Вася. – Но почему программисты решают, где какая консигнация у нас будет?

— Потому что ты, Вася, чудак. – жестко сказал Курчатов. – И запомни раз и навсегда: мне без разницы, какую должность занимает человек. Если у него голова на плечах, и он исходит из интересов компании, а не из своих шкурных и карьерных, то я буду его слушать. Если программист придумает, как улучшить снабжение, и это будет работать, я его поддержу всеми имеющимися ресурсами. Это понятно?

— Да. – обиженно ответил Вася и гордо, с прямой спиной, сел на стул.

— Евгений Викторович. – нерешительно начал Сергей. – Вообще, система закупа сгинула с вашего молчаливого согласия.

— Ты меня не удивил, Сергей. – неожиданно согласился Курчатов. – Я знаю, что ты писал мне об этом несколько раз.

— В том числе, и про интеграцию, и про ДЕКО, и про программистов, и про страховой запас.

— Да, я припоминаю. – кивнул Курчатов. – И не снимаю с себя вины. Я, как и ты, люблю ставить эксперименты. Василий предложил другую систему – категорийный закуп. И он, и я слышали об этой системе на MBA, от одного и того же спикера. Он был очень убедителен. Я попробовал, не получилось.

— Да я не против. – сконфузился Сергей. – Но сейчас, в условиях цейтнота, не до экспериментов, согласны?

— Да, разумеется. Завтра же возвращаем твою систему в действие. Сколько на это нужно времени?

— Минут пять. – пожал плечами Сергей.

— То есть ты ее не удалил?

— Кто ж такое добро удалять будет… Просто рядом поставил другую.

— Отлично! – улыбнулся Курчатов. – У тебя все?

— Нет.

— Как…

— Так я ж говорю, это стратегия. Если понял принцип, то мероприятий и изменений напридумывать – дело нехитрое. Тем более, что у нас, простите, столько говна лишнего в процессах накопилось, которое мешает деньги от клиентов быстрее получать, что хоть бульдозером выгребай.

— Поясни… Про… Ну, про помехи в процессах.

— Абстрактно?

— Ну да, примеры мы уже поняли.

— Пришел клиент с деньгами и потребностью. Это – точка входа. Закрыли потребности, получили деньги – это точка выхода. Между точками входа и выхода – длина пути денег в нашей компании. Чем она короче, тем лучше. Согласны?

— Предположим, да.

— Тем, кто ближе к торговле, понятнее термин «оборачиваемость». Одно дело – обернуть деньги за месяц. Другое дело – обернуть деньги пять раз за месяц. Потому что компания, любая, живет с этой оборачиваемости, так?

— Ну да, это азбука. С каждого оборота у нас остается прибыль.

— Да, плюс – чем выше оборачиваемость, тем ниже доля постоянных расходов. Вроде аренды помещений, окладной части зарплат, некоторых налогов и так далее.

— Это все понятно. – покивал Курчатов. – Дальше давай.

— Оборачиваемость – плохое слово, потому что пассивное. Складывается впечатление, что она живет своей жизнью, по своим законам, и сделать с ней ничего нельзя.

— Тут не соглашусь. – покачал головой Курчатов. – Оборачиваемость растет, если продавцы будут хорошо шевелиться, искать клиентов, выходить на новые рынки, и так далее.

— Да, это – вторая ошибка. – улыбнулся Сергей.

— В смысле? – нахмурился Курчатов. – Я не прав, что ли?

— Не то, чтобы не правы… — немного сконфузился Сергей. – Но ваши слова настолько избиты, что за ними скрывается значительная часть истины. Всем кажется, что оборачиваемость – дело продавцов. Так?

— Ну, не совсем, дело не только…

— Да вы сами только что сказали, что от продавцов зависит. Продавцы, скажите, много ли в нашей отгрузке от вас зависит? – Сергей повернулся к залу.

Никто не спешил отвечать. Курчатову явно не терпелось продолжить диалог, поэтому он не стал ждать.

— Да, я понял, Сергей. Ты только что привел несколько примеров, как продажам мешают внутренние процессы.

— Верно. – кивнул Сергей. – У нас отличные продавцы. По крайней мере, сейчас так кажется, пока все остальные ребята им мешают, как могут. Поэтому я и написал в стратегии – «не мешать». Это не навсегда, а на время кризисного периода. Нужно убрать максимум лишних, ничем не обоснованных препятствий с пути денег.

— Так, теперь я вроде понимаю. Дело в сокращении этого отрезка, от потребности до оплаты?

— Да, совершенно верно. Это расстояние, точнее – время, должно сократиться до минимума. Как в супермаркете – пришел клиент, выбрал, тут же купил. У нас и бизнес схожий, по крайней мере – в контексте запчастей к нашему оборудованию. В идеале, это время получения денег можно свести к нулю, или даже сделать отрицательным.

— Это как? – нахмурился собственник.

— Ну как ДЕКО делает, только еще чутка вперед продвинуться. Держать страховой запас не у ДЕКО, не у нас, а у клиента.

— В смысле?

— Ну им же запчасти для ремонта нужны? А ремонт – штука спонтанная. Сломалось – надо срочно чинить. Им же нефть добывать надо, простои крайне губительны. Вот и предложить им создать консигнацию на их складе. Определяем перечень позиций, он процентов на 80 будет стабильным. Они работают, мы – пополняем их склад, тихо, молча, без лишней беготни и подпрыгиваний. Сломалась у них железяка – пошли и взяли со своего склада. А мы деньги получаем – причем, раньше, чем они узнают о своей потребности. Вот и получается отрицательное время – деньги раньше потребности.

— Владимир Николаевич, что думаете? – повернулся Курчатов к коммерческому директору.

— Идея интересная. – поднялся со стула Горбунов. – Мне механики подобное предлагали уже, просили даже. У них ровно та проблема, которую Сергей описал. Когда сломалось оборудование, а запчасти взять негде, начинают бегать, звонить, искать. У нас две недели поставка, или месяц…

— Или два. – улыбнулся Курчатов.

— Ну да, или два. У конкурентов не меньше. Берут в итоге на черном рынке, за нал.

— Проработаете вопрос?

— Да, конечно.

— Отлично, спасибо!

Курчатов замолчал, задумчиво глядя в одну точку. Потом стал прохаживаться вдоль доски.

— Вы знаете… — остановился он и обратился к залу. – Мне нравится эта стратегия. Оба ее варианта. Я принимаю ее за основную. Теперь это – стратегия нашей компании. Марина, все оформить, как положено, и донести до всех сотрудников. Сергей, что еще нужно?

— Нужно поговорить с людьми. – ответил Сергей. – У руководителей полно информации о том, что мешает деньгам, а у сотрудников ее – еще больше. Только им поговорить не с кем.

— Понял, обязательно поговорю!

— Лучше я. – негромко сказал Сергей. – Извините…

— Почему? А, хотя, ладно, тебе лучше знать…

— Не лучше, но вы уже много раз с сотрудниками говорили. Как ни крути, вы – из другого мира. А я – свой в доску. Если не возражаете, конечно.

— Нет-нет, без проблем. Завтра начинай, прямо с утра. Все остальные обязанности я с тебя снимаю. – Курчатов снова замолчал, через несколько секунд вдруг спросил. – Там реально много проблем?

— Будьте уверены. – кивнул Сергей. – Я за полчаса несколько страниц исписал, из оперативной памяти. Давайте вот начальника производства послушаем…

— Евгений Викторович! – вдруг раздался из угла голос Ольги. – Пора!

— А, да. – сконфузился на пару секунд Курчатов. Потом словно встряхнулся, широко улыбнулся и почти ласково произнес. – Ребята, я хочу у вас прощения попросить. С Апполинарием Герхардовичем все хорошо, никто его не увольнял.

— В смысле? – протянула Марина. – Это розыгрыш, что ли, был?

— Не розыгрыш, а новый формат тренинга! – улыбнулась подошедшая к Курчатову Ольга. – Вы с утра через стену перелезали, справились, но потом один из ваших коллег… Да чего тут шуры-муры разводить, Сергей мне наглядно показал, что толку от такого тренинга – ровно ноль. И я решила изменить формат, приблизить его к реальности. Евгений Викторович согласился.

— Да, коллеги. – продолжил собственник. – Еще раз прошу прощения, я долго сомневался, но решил рискнуть. И теперь, глядя на результаты, нисколько не сожалею!

— А Сергей, получается, в курсе был? – спросила Марина. – И заранее подготовился?

— Нет, Сергей не знал. – покачал головой Курчатов. – И я, если честно, очень этому рад. Мне теперь с ним о многом надо поговорить.

— Ну, у вас еще неделя есть. – улыбнулась Марина.

— И об этом тоже. – улыбнулся в ответ Курчатов.