Проще, чем кажется. Главы 4-5

4

— Ты задачу по бухгалтерии сделал? Отчет. Ты обещал сегодня закончить.

— Сегодня и закончу, еще весь день впереди. Не надо из-за этого переживать, Галина.

— О чем ты хотел поговорить?

— О зарплате.

— Ну, говори, я слушаю.

— Ты в компании два года работаешь, наверняка знаешь — какой здесь алгоритм повышения зарплаты? Что надо конкретно сделать, чтобы получать больше? Проект какой-то серьезный? Или просто задачи в срок выполнять? Обучение пройти, квалификацию повысить?

— Я… я… Сергей, я в шоке от твоей наглости.

— В смысле? Я же не прошу повысить мне зарплату, просто хочу узнать, как это вообще делается.

— Ты в компании полгода, о каком повышении может идти речь? Сроки не выдерживаешь, со всеми споришь, мне, своему непосредственному начальнику, не подчиняешься. За что тебе повышать зарплату?

— Галь, ты не слушаешь. Я не доказываю, что достоин повышения. Я спрашиваю, как мне стать достойным. Что сделать нужно?

— Мне беспрекословно подчиняться. — засмеялась Галина.

— За это повысят зарплату? Когда? Насколько?

— Не беси меня, пожалуйста. Я не знаю, кто и за что тебе может повысить зарплату. У меня таких полномочий нет. Я свою-то зарплату не знаю, как увеличить.

— Ясно, жаль. А с кем еще поговорить можно об этом, как думаешь?

— Не знаю, наверное с Евгением Викторовичем. Только собственник такие вопросы решает, мне кажется.

— Ясно, значит — все как у всех. Спасибо, Галя.

— Если поговоришь с Евгением Викторовичем, мне потом расскажи этот свой алгоритм. — засмеялась Галина вслед уходящему Сергею.

В кабинете Сергея ждал, в нетерпении, Стас.

— Ну что, опять мозг выносила? Из-за бухгалтерии?

— Нет, вообще о другом говорили.

— О чем?

— Да так, на отвлеченные темы.

— Ну расскажи, чего ты, как…

— Тебе давно зарплату поднимали в последний раз?

— Хм… Здесь никогда не поднимали. А что? Тебе повысили?

— Если бы… А ты спрашивал кого-нибудь о повышении?

— Нет, что спрашивать-то. Захотят — повысят, не захотят — не повысят.

— С такими подходами точно не повысят.

— Почему? Что не так опять?

— Раз молчишь, значит все устраивает. Зачем повышать?

— Ну как зачем. Понимают же, что деньги всем нужны, инфляция опять же, и работаю я хорошо.

— Ага, прям сидят с утра до вечера и понимают, что Стасу нужны деньги. Представь себя на месте собственника такого бизнеса, как «Куб», с его доходами. Понимал бы ты проблемы маленького программиста? Он даже не понимает, что на твою зарплату можно купить, а чего нельзя. Вообще не знает такого — нельзя купить, денег не хватает. Для него ты просто цифра, в структуре затрат. Он знает, что платит тебе среднюю по рынку, и этого достаточно — ты не сбежишь, а в случае чего полно кандидатов на замену. Так что забудь о том, что кто-то где-то печется о твоей зарплате.

— Ну ладно, а ты что предлагаешь? Работу другую искать, где больше платят?

— Это хороший, кстати вариант. Для некоторых — единственный, потому что только на собеседовании хватает смелости обсуждать зарплату. Но там тоже есть предел — рынок. Нет, надо придумать, как здесь, в «Кубе» получить прибавку.

— Ты об этом с Галиной разговаривал?

— Да. Спрашивал, есть ли какой-то алгоритм повышения, правила или что-то в этом роде.

— Есть?

— Нет. Только собственник и его мнение. Как и везде.

— Мы с собственником не общаемся, он про нас и не знает, наверное. Хотя, в коридоре если встретишь — здоровается.

— Надо что-то придумать… — в задумчивости пробормотал Сергей.

— Что придумать? Как с собственником поговорить?

— Нет, как нам денег больше получать, без увольнения, унижения перед начальниками, игр всяких политических…

— Да ерунда это все. Хочешь больше денег — иди в начальники или свое дело открывай. Не платят программистам на заводах много денег. Если только уйти из программистов, в продавцы, что ли… Не знаю я.

— Что-то тут не так, в этой системе… Поможешь подумать?

— Конечно, это я завсегда. — улыбнулся Стас. — вдруг чего придумаем и правда зарплату повысят.
 

5

Сергей немного походил из угла в угол, размышляя, с чего бы начать.

— За что платят деньги на работе?

— Хм… За работу. Ты работаешь, и получаешь за это деньги.

— А почему за разную работу платят разные деньги? Вот продавцы же больше получают, чем снабженцы или производственники?

— Продавцы деньги приносят компании.

— Т.е. дело в том, кто сколько денег приносит?

Сергей немного помолчал.

— Нет, этим не объяснишь разницу в зарплате программиста и бухгалтера — ни тот, ни другой денег не приносят.

— Тогда, наверное, от квалификации и сложности зависит? Рядовой бухгалтер учится 2 года в техникуме, а программист — 5 лет в институте. Ну и работа у нас высококвалифицированная и интеллектуальная.

— Продавцы многие вообще нигде, кроме школы, не учились, а получают больше.

— Продавцы деньги приносят, мы же решили. Они по отдельной шкале оцениваются.

— Хорошо, пусть так. Почему Галина получает больше, чем ты или я?

— Она начальник.

— Тоже отдельная шкала?

— Ну да… У нее ответственность выше, она нами управляет.

— А толк какой-то есть от ее управления? Мы с тобой без нее, вроде бы, неплохо справлялись, ты так не считаешь?

— Не знаю… — Стас в задумчивости потер лоб. — Возможно, ты прав, я не думал об этом. Но начальник нужен, просто, может, Галина не вошла еще в колею.

— А деньги Галина приносит?

— Нет. И мы не приносим.

— Блин… Никто, кроме продавцов, денег не приносит что ли? Оборудование, которое они продают, кто создает?

— Производство, снабжение, конструктора, которые его проектируют.

— Но у них же зарплата ниже, чем у продавцов? Давай глянем в программе.

— А это не будет нарушением конфиденциальности какой-нибудь?

— С чего вдруг? Мы программисты, решили проверить расчет зарплаты. Вдруг там ошибка?

— Никакие ошибки так тщательно не проверяют, как в расчете зарплаты. — засмеялся Стас.

Программисты расположились за компьютером Сергея и стали внимательно изучать цифры начислений. Для простоты взяли средние значения по отделам, исключив руководителей.

— Ну вот, что и требовалось доказать. Продавец получает вдвое больше, чем конструктор, втрое — чем снабженец и мастер в цехе.

— Что ты доказать-то хотел?

— Что продавцам платят больше по одной простой причине — они приносят деньги. Нет, не так… Они приносят очевидные деньги… Нет, не совсем… Они очевидно приносят очевидные деньги.

— Тавтология — для усиления эффекта?

— Нет, просто в их работе все очевидно прослеживается. Помнишь, недавно автоматизировали, чтобы по каждому входящему платежу было понятно, за чей заказ пришли деньги? Вот это и есть двойная очевидность — понятны и суммы, и их движение. Всю работу продавца можно измерить в деньгах дохода, она очевидна для директора и собственника.

Сергей замолчал, подошел к окну и уставился на падающий снег. Стас наблюдал за ним с интересом, т.к. знал этот момент в странном мыслительном процессе Сергея — сейчас будет вывод. Далеко не всегда понятный и несущий хоть какую-то пользу, но обычно забавный.

— Собственник не платит продавцам зарплату.

— Чего-то подобного я и ожидал. — засмеялся Стас.

— Нет, ты не понял. Зарплату он платит нам, а еще уборщицам, бухгалтерам, кассирам, нормировщицам и т.д. Продавцам он не зарплату платит, он с ними деньгами делится. Потому что точно знает, сколько денег они ему приносят.

Сергей выдержал театральную паузу, искренне думая, что открыл новый секрет мироздания.

— Смотри сам. Продавцы получают процент с продаж — это доля, их вклад в приход денег на банковский счет, эту долю собственник им и платит. Это — совсем другая категория расчетов, или принцип… Не знаю, как назвать. Но это не зарплата, и точно не получка.

— Наверное, соглашусь… Погоди, рабочие в цехе ведь тоже долю получают? У них сдельная оплата, за каждую произведенную деталь.

— Да, значит роль рабочих в деньгах для собственника тоже более менее понятна!

— И понятно, что она не так значительна, как роль продавцов.

— Разница довольно большая между ними. Продавец делает деньги, а рабочий — детали. Детали еще надо превратить в деньги.

— Магия…

— Стас, не тупи. Превращение деталей в деньги — это и есть продажа, работа продавцов. Продавцы — это последний передел в цепочке производства денег. А собственник — это заказчик денег. Это товар такой — деньги, который он заказал у собственного бизнеса. И за деньги он платит деньги, потому что деньги — то, что ему от нас нужно!

— Мда… Деньги — товар, продавцы — операция технологического процесса, деньги за деньги…

— Ну, а почему бы и нет? Пришел, сказал — хочу миллион, условно. Плачу тому, кто принесет мне миллион, сто тысяч. Вот вам производство, снабжение, программисты в конце концов — сделайте мне миллион.

— Сто тысяч — это же продавцам? А остальным кто, за что и сколько платит?

— Ну, кто и сколько — мы знаем, только что смотрели. Осталось понять, за что.

— Блин, так мы с этого разговор начали, а скатились в обсуждение мотивации продавцов.

— Погоди, давай до конца разберемся. Есть ощущение, что ответ уже близко.

Снова наступила тишина. У Сергея появилось, и с каждой минутой усиливалось ощущение, что он увлекся демагогией, потерял цель разговора и зашел в тупик. Такое часто бывало, но бросать начатый разговор было невыносимо — это било по самолюбию, особенно при наличии слушателей.

— Так за что платят остальным? — Стас хотел помочь разговору сдвинуться с мертвой точки.

— За помощь в производстве денег… Да! Все мы, кроме продавцов, помогаем генерировать деньги! Одни производят продукцию, другие ее конструируют, третьи покупают материалы, четвертые документами занимаются. Но вся эта деятельность нужна для одного — помогать производить деньги, остальное — лирика.

— Если спросить людей, они с тобой не согласятся.

— Кто не согласится?

— Ну, не знаю… Кладовщик не согласится. Иди, скажи ему, что он помогает зарабатывать деньги. А еще лучше — спроси, чем он занимается, зачем он вообще сюда пришел. Что он ответит?

— Да промямлит что-нибудь вроде «я загружаю машины, разгружаю материалы от поставщиков, слежу за порядком».

— Вот-вот, ни о каком производстве денег он не знает, а тем более — о своей роли в этом процессе.

— И никто не знает. Ты вот знаешь о своей роли в производстве денег?

— Ну да. Я поддерживаю программное обеспечение, добавляю в него новые функции, помогающие всем сотрудникам производить деньги эффективнее.

— Ну ты проныра… — опешил Сергей. — Мы только что придумали модель понимания бизнеса, а ты уже нашел себе место в ней…

— Причем, я первый! А, нет, второй, первыми были продавцы. Я — первый из тех, кто помогает генерировать деньги!

— Первый помогайка… — засмеялся Сергей.

После непродолжительного смеха обсуждение продолжилось.

— А теперь возвращаемся к главному вопросу. — продолжил Сергей. — Ты помогаешь делать деньги. И продавцы помогают делать деньги. Но продавцы получают понятную долю от принесенных денег, а ты — постоянный оклад. Много ты работаешь, или мало, хорошо или плохо — получаешь одинаково. Как ни старайся, вдвое больше не получишь никогда. Почему? Если у вас одна роль — генерировать для собственника деньги.

— Роль одна, но у продавца, как ты сказал, двойная очевидность — весь его результат в деньгах понятен собственнику.

— Именно! Стас, ты гений!

— Спасибо, конечно… Я что-то умное сказал?

— Продавцу платят больше, и с четкой зависимостью от результата, потому что очевиден его вклад в генерацию денег!

— А мой, соответственно, не очевиден? Ну да, в общем-то…

— Никому не очевиден. Вообще не понятен. И не только твой — почти ничей. Кто что делает — вроде понятно. Должностные обязанности, процессы, графики работы, правила взаимодействия — все известно. Не известно только, как, насколько, в какой степени, на какую долю вся эта деятельность помогает в генерации денег!

— Получается, платят больше тому, чей вклад очевиден?

— Вроде да, так и получается. Ну и тому, кто сумел продать себя подороже, не представляя своей роли в генерации денег.

— Как мы с тобой?

— Да, кстати. Наше участие в деньгах непонятно, но платят нам неплохо, в общем-то. Хотя, и не выше средней по рынку.

— И наша зарплата определена рынком…

— Выходит, что так. Рынок сказал, сколько стоит программист. Реальность сказала собственнику, что программист ему нужен. Пошел на рынок, узнал, сколько стоит, купил. Зачем — точно не знает. Ни он, ни сам программист. Меньше платить нельзя — уйдет обратно на рынок. Больше платить смысла нет — на рынке есть еще программисты.

— Грустно как-то. Получается, мы — заложники рынка. Он нам и хлеб дает с маслом, и на икру не дает заработать.

— Странная получается ситуация. Зарабатывает собственник деньги, построив систему — бизнес, но постоянно вынужден добавлять в эту систему элементы, влияние которых на зарабатывание денег не известно.

— Так может, не проблема это для собственника? Ну не знает он вклад программистов и бухгалтеров, но ему известна доля их зарплаты в затратах. Если она невелика, то можно не переживать.

— Если так рассуждать, то да, ты прав. Наверное, поэтому я никогда не слышал, чтобы собственник или директор переживал и спрашивал, за что он платит программистам.

— Но об этом переживаем мы, потому что хотим больше зарабатывать, но торчим в этой вилке рынка, как проклятые.

— Значит, надо что-то менять.

— В рынке? Или в нас? Или в собственнике?

— В нас и нашем персональном рынке. Надо придумать, как перейти на другую шкалу оценки — чтобы наш доход стал, как у продавцов, зависеть от участия в генерации денег компанией. Тогда мы уйдем с рынка обычных программистов…

— Ага, станем необычными программистами. — засмеялся Стас. — Так и напишем в резюме — «необычные программисты».

— Нет, это принесет больше вопросов к нашей адекватности, чем пользы. Нужно что-то простое и понятное…

— Программисты, приносящие деньги? Помогающие генерировать доход? Снижающие затраты?

— Это слишком конкретные формулировки. Вообще, странные мы с тобой — еще ни словом не обмолвились о том, что будем делать, а уже придумываем себе громкое имя.

— Как корабль назовешь, так он и поплывет…

— Ох уж мне эти шаблонные цитаты… Ладно, какие еще варианты?

— У меня кончились. Программисты для бизнес-целей?

— Уже лучше, но длинновато. Программисты для бизнеса, может?

— Бизнес-программисты!

— А что, неплохо звучит! Непонятно, правда, если просто услышать, придется расшифровывать, ну да ладно… Стас, а ведь варит у тебя котелок, и не только в программировании.

— Да я вообще прелесть, просто никто не ценит.

— Я ценю, если это важно.

— Ладно, хватит, а то я сейчас растаю, как Снегурочка…

— Да, давай к делу. Надо придумать, как мы можем внести очевидный вклад в зарабатывание денег. Есть идеи?

— Так прям сразу — нет, надо подумать. Может быть…

Разговор внезапно прервала распахнувшаяся дверь кабинета, и Галина, вихрем в нее влетевшая.

— Сережа, быстро, на совещание.

— Какое? Куда?

— Пошли давай, по дороге узнаешь.