Что за БРЕД этот ваш ДЗЕН? Отвечаем на вопрос, показываем типовые ошибки

Изучение переговорного мастерства можно сравнить с изучением боевых искусств. Между ними очень много параллелей. И переговоры, и бой – это взаимодействие двух и более людей, столкновение интеллектов, силы, хитрости. 

Оттолкнемся от этого сравнения и погрузимся в теорию боевых искусств. Из нее мы черпаем важные принципы и эффективные приемы для подготовки переговорщиков. Здесь мы будем рассматривать понятия «ДЗЕН» не как религиозное направление в дзен-буддизме, а как систему мировоззрения переговорщика.

Проводим параллели

Дзен-мастера считают, что одного знания приема недостаточно, чтобы стать профессионалом в своей области. Для этого нужно проникнуться духом искусства, достичь «мусин» – состояния «не ума», когда мы отдаем себя во власть бессознательного, но это не беспомощная пассивность. В переговорном искусстве это скорее переключение работы мозга на более высокий уровень, когда мы разрабатываем стратегии, принимаем решения и действуем неосознанно, отталкиваясь от поставленной задачи. А наше сознание лишь наблюдает за происходящим как бы со стороны.

В обычном состоянии наш фокус внимания перемещается от предмета к предмету медленно и рывками вместо того, чтобы плавно перетекать или удерживать несколько объектов. Это связано с особенностями нашего биполярного зрения – главного источника информации об окружающем мире. Максимально четко мы видим лишь одну точку и автоматически теряем контроль над ситуацией в целом. Если вы участвуете в рукопашной схватке, видите занесенную для удара руку противника и фокусируетесь на ней, то, скорее всего, вы проиграете. Ведь у противника есть и вторая рука, ноги и, возможно, напарники.

Все то же самое происходит и в переговорах. Допустим, тренинги или собственный опыт научили нас видеть манипуляции оппонента, мы фиксируем манипуляцию во время переговоров, радуемся своей наблюдательности и…моментально теряем контроль над ситуацией. Фокус внимания перенесся с противника на себя, свою самооценку и внутреннюю вербализацию действий собеседника. Понятно, что удар в боевой схватке занимаем меньше времени, чем выполнение манипулятивного приема в обсуждении стоимости товара, но не стоит забывать, что в переговорном приеме заложено гораздо больше точек атаки оппонента.

Разбираем на примере

Для примера возьмем простое манипулятивное послание: «Дорогуша, вы же умный человек и прекрасно понимаете выгодность этой сделки, а значит, мы сможем сегодня договориться». Оно содержит несколько «крючков»: здесь и коммуникация сверху вниз с сокращением психологической дистанции («дорогуша»), и пресуппозиция (вы умный человек, только в том случае если понимаете выгодность), и принцип «Если А, то Б» и т.д.

С точки зрения дзен-подхода важно, чтобы наше сознание не стало зеркалом оценки происходящего, так как оценка субъективна, требует времени и энергии. Высокий уровень переговорного мастерства заключается в том, что в ходе деловой встречи мы видим манипуляцию оппонента, но мы не оцениваем ее, как «манипуляцию». Мы не думаем, на что она направлена, за что хочет зацепить оппонента. Мы не радуемся своей наблюдательности, а, находясь в состоянии «не ума», просто видим помыслы противника. Видеть, не оценивая, – это чертовски сложно!

Наша задача – отказаться от двойственности мышления, оценивающего наше поведение и поведение собеседника.

В буддизме, когда достигается высшая степень совершенства, человек, превращается в этакого простака, который не может объяснить, кто такой Будда и на чем строится его учение, он просто это знает. То же самое происходит и в переговорах. Профессиональный переговорщик не сможет (не захочет, не сочтет нужным) рассказать вам, как он выиграл те или иные переговоры, потому что он просто этого не знает, действуя по наитию из состояния «не ума».

Для принятия мгновенных и единственно правильных решений нужно отключить вербальный анализатор, который превращает все увиденное во внутренний монолог. Кстати, это касается любой деятельности, в которой человек достиг совершенства.

Практикуя дзен-подход, будь то боевое искусство или ведение переговоров, мы добиваемся умения мгновенно реагировать на любое изменение в окружающем мире, без задержки на оценку происходящего. На вопрос к дзен-мастеру о том, что такое дзен – он может отреагировать поднятым сжатым кулаком или фразой о бесконечности горизонта.

Почему поздно – не лучше, чем никогда

В большинстве случаев люди теряют свою эффективность как раз из-за этого, у них возникает идея, что нужно сделать, чтобы достигнуть запланированной цели, но вместо того, чтобы мгновенно ее реализовать, они начинают заниматься самокопанием: «А к чему это приведет? А как на меня посмотрят? Как я буду выглядеть в глазах собеседника?». На это уходит время, и даже если человек решится реализоваться свой план, то время уже ушло, ситуация изменилась, а в результате – проигрыш. Дзен интересует то мгновение, когда кремень, ударяясь о сталь, высекает искру.

Но со многими происходит еще более страшная штука, когда гениальный переговорный план рождается уже после того, как переговоры прошли и все решения приняты. И вот тогда, ворочаясь ночью на смятой постели, мы выстраиваем у себя в голове великолепные комбинации, которые никогда не будут реализованы, так как точка невозврата уже пройдена. Не дай нам Бог попасть в такую майю – «заблуждающийся ум» в дзен философии. Вырваться из самокопания очень сложно, попасть туда – очень просто, достаточно задать себе вопрос «А почему я проиграл?». С точки зрения западной идеологии обучения – это правильный вопрос, который помогает проанализировать и сделать нужные выводы, с точки зрения дзен-подхода – это бессмысленный и даже вредный вопрос, так как мир уже поменялся, а мы своим вопросом создаем искусственную реальность, в которую можем играть до бесконечности. Дзен учит жить сейчас, а не наблюдать за тем, чего не существует.

Да, и самое главное! Цель Дзен-переговорщика не победить в переговорах, а помочь оппоненту принять правильное решение. С точки зрения энергозатрат – это самый экологичный формат коммуникации, когда ты рядом, но не давишь. А вот как при этом добиваться своих целей, мы расскажем в следующей статье.